反敗為勝 今生金飾強打偶像牌締佳績 從1995年打出首支廣告開始，一連虧了八年，
差點關門大吉；經谷底翻身，蔡國南點滴在心頭…
記者陳怡君／報導
今生金飾去年被票選為第二大品牌金飾，但很少有人知道這個品牌差點被股東放棄。從幾乎要撤出市場到轉虧為盈，對今生金飾總經理蔡國南來說，可說是「點滴在心頭」。
每逢西洋情人節、母親節、七夕三大檔期，打開電視就可看到不同的品牌金飾偶像明星代言廣告，讓消費者眼花撩亂，也象徵國產品牌金飾競爭激烈。今生金飾因為請到小天后蔡依林代言，這陣子更是高度曝光。
去年世界黃金協會委託輔仁大學進行品牌金飾的調查，受訪的1,100多個消費者，在有提示的情況下，印象最深刻的品牌金飾是今生金飾，第二名是鎮金店。在沒有提示的狀況下，今生金飾的排名則與鎮金店互換。
無論是第一還是第二，這樣的成績，都讓蔡國南相當開心，顯示這幾年的努力終於開花結果。
提到國內品牌金飾的竄起，就不得不提到港商鎮金店justgold。該品牌1994年進入台灣時，以嶄新的行銷手法及品牌形象立刻席捲台灣市場。蔡國南當時經營金飾加工廠「蔡千足」，先在桃園成立示範店，接著又與良和、中壢楊源美等五、六家銀樓，合資成立今生金飾，展開反擊行動。
通路策略 轉虧為盈
蔡國南說，一開始今生金飾依照鎮金店的作法，先走百貨通路，但結果不如預期。分析當時通路決策未達理想，蔡國南認為，關鍵就在百貨專櫃有抽成，業績須先達到一定規模才行。
檢討通路策略後，今生金飾加強與既有的上百家銀樓業者合作，目前合作的經銷商店數已達200多家。
今生金飾1995年打出首支廣告，第一年就虧2,000多萬元，一連虧了八年。直到二、三年前，才轉虧為盈。
蔡國南說，前八年，今生金飾都是找專業經理人經營，包含他在內的所有股東從不過問、干預。但歷經兩位「專業經理人」的經營，公司的毛利卻低於成本，幾乎是賠本賣，今生金飾差點關門大吉。
到了2001年、2002年，蔡國南不捨今生金飾就這樣結束營運，決定自己跳出來經營。他說，公司有固定成本，要賺錢，不是提升營業額，就是提高毛利率。但國際金價是透明的，品牌金飾頂多賺加工及設計費，提高毛利率不易。
置入行銷 強化品牌
為了強化品牌，今生金飾2002年和轟動東南亞的偶像劇《流星花園》合作，首創品牌金飾置入性行銷。接著2003年，又請到伍佰代言，以男性代言人塑造品牌特色。
去年為了讓品牌更具時尚感，並替進軍海外鋪路，今生金飾找了港星陳小春當代言人，果真在香港打響知名度。
等到品牌打下基礎後，今生金飾今年又回歸品牌金飾市場的主流消費者──女性，斥資近八位數字找蔡依林代言，要在競爭激烈的品牌金飾戰場，更加鞏固地位。
現階段，今生金飾希望以黃金、K金、銀三大產品線站穩腳步，未來則希望把K金外銷到東南亞、日本或大陸。蔡國南認為，符合亞洲市場的K金產品仍不多，市場很有潛力。
曾有上海、廣州廠商想爭取代理今生金飾的K金系列，但蔡國南認為，不如等時機成熟後，親自去開發大陸市場，更妥當。
學徒出身的蔡國南，國中畢業，但獅子座的他很拚，當師傅時常把訂單帶回家加工到半夜1、2點，二、三十年前年薪就接近100萬元。24歲買房子，27歲開金飾加工廠，與老婆一起奮鬥。
沒有高學歷，蔡國南念的是「社會大學」，從血淋淋的經驗中汲取教訓。五年前，他還另創「沸舞金」金飾品牌，請徐懷鈺代言。
研發產品 不吝投資
但當時金飾市場尚未年輕化，鎖定16歲至22歲族群的這個品牌，走傳統銀樓通路已先錯一步。加上產品變化達1,000多種，更讓銀樓店家不願花時間推銷。
有了之前慘痛的經驗，如今蔡國南經營今生金飾更為踏實。他強調，商品開發是火車頭，因此他不吝惜投資，每個月產品開發要花上100萬元，是行銷費用的好幾倍。
歷經谷底再翻身的今生金飾，未來將要走出更寬廣的路，替台灣自創品牌金飾爭一口氣。
【2005-02-18/經濟日報/A16版/副刊企管】
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