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 不是我教你壞－－銷售經理的另類原則


轉自棲息穀

我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書上寫的東西也許對你還是有點幫助的。 
  
在 銷售這個行業裏，有些重要的原則並不存在于書本和培訓之中，但是卻在行業裏廣泛地流傳。如何成為一個業績優秀的銷售經理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴 過你的那些條條框框嗎？並且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書上寫的東西也許對你還是有點幫助的。
銷售經理的第一個原則是：一定要選對公司


人 人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經理的履歷，幾乎他們每個人都有傑出企業的工作經歷。傑 出企業究竟能給你什麼呢？第一是自信，傑出企業挑選的一定是最傑出的人才，能進入這樣的企業已經證明了你的優秀。自信不完全是天生的，也是靠後天這樣的事 情一個個累積起來。瑪氏強悍得甚至有點傲慢的風格，也是和他們號稱“快速消費品領域最嚴格的面試”有關的，在一輪輪的淘汰競爭對手——甚至最後是面對面的 淘汰之後，自豪和驕傲的感覺是油然而生的。



惟有在傑出企業，你才能最快地學習到最優秀，最成功的銷售技巧。只有在可 口可樂，你才能深刻地感悟到什麼是生動化陳列；只有在寶潔，你才能深刻地感悟到什麼是嚴密的邏輯思維；只有在歐萊雅，你才能深刻地感悟到什麼是真正地運作 一個品牌。而同樣的努力，同樣的時間，你在康師傅只是改變了你的語言習慣，把中國的管道改叫“通路”，把市場策劃改叫氣（企）化。



傑出企業並不見得能提供最高的薪水，但是，這段經歷將影響你至深，並將改變你的思維模式，給你的職業道路打上深刻的烙印。



銷售經理的第二個原則是：一定要跟對上司


和 選對公司是一個道理，跟對上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內部能給你很多的指導和鼓勵，也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機會。閻愛傑 當年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當年在瑪氏北部的舊部。現在，他是”白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機會，很多區域經理拿的薪水在 快速消費品行業已經是天文數字了。



然而不好的上司卻是一條攔路狗，業績好的時候，他會把所有的功勞都算在自己的頭上，業績差的時候，他會把所有的責任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，並且，他得不到提拔的同時，意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個公司裏。



銷售經理的第三個原則：掏幹老闆口袋裏的最後一個子


我們經常談起一個很實際的問題：究竟影響業績最大的東西是什麼？很多優秀的銷售經理都不約而同的說到兩個字：資源。



資源在誰的口袋裏？



資源在老闆的口袋裏！



怎麼辦？



掏幹他口袋裏的最後一個子！



大多數的公司目前並不是利潤中心制的，大多都採用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費用等等，都等著老闆分配，然而，老闆分配起資源的時候一定是公允的嗎？顯然不是，那麼，怎麼辦呢？



叫！



在算業績的時候，永遠不會有人來問你資源的配比情況。完不成業績去怪資源不夠，往往會被人看成你在找藉口。但是你再往深裏想，如果你一開始就知道資源不夠，為什麼不向老闆去爭取呢？如果說服不了老闆，是不是也是你自己的問題呢？



懂得爭取資源絕對不是個人能力差的表現，相反的，懂得爭取的人往往是一個能幹的人，再能幹的銷售經理，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的東西。



中國人的古話永遠也不會錯，會叫的孩子有奶吃。



銷售經理的第四個原則：管理好你的老闆比管理你的下級更重要。


但是，我們怎麼說服自己的老闆乖乖地把自己口袋裏最後一個子掏出來給你呢？一般情況下，你並不是你的老闆的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。


我們都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好老闆的重要性。老闆也是需要管理的，如果他對你的資訊的掌握大多數情況下不是來自於你自己，而是來自你的同事或者你的下級，那麼，你的處境可不會太妙。


老 板的時間是寶貴的，所以，你在和老闆做溝通的時候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡明扼要的話去闡述你的觀點，當然，你同時也需要有充分的理由——沒有充分的理 由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的老闆自然對你就缺乏信心，對你缺乏信心，也就意味著對你的計畫（你的 計畫是要拿到資源去做到你的銷售指標）更缺乏信心。


曾經有個朋友問過我這樣的一個問題：在一個銷售會議上，他的老闆提出了一 個銷售計畫，制定了銷售目標，到了大家“表決心”的時候了，他的老闆問他：“有沒有信心啊？”但是，我這個朋友覺得他的老闆的這個計畫有些漏洞存在，於 是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結果，這個會議氣氛頗為不融洽。他的問題是，究竟在這樣的場合要如何去應付老闆呢？


實 際上，在這樣的“團結的、勝利的”大會上，老闆要的最重要的也還是一個氣氛，他比你還聰明呢，自然知道計畫肯定比不上變化。計畫可以修改，但是，如果這個 會議的氣氛搞糟的話，你的在老闆心中的信用就要差很多了。氣氛，需要你幫助老闆去營造，問題，你可以在事後單獨地和老闆提出。首先，你要收集足夠的資訊， 提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然後，表明你的個人傾向性。要記得，千萬不要給老闆沒有答案的問題。老闆是只做選擇題不做問答題的，如 果你什麼事情都要老闆解決，自己卻沒有主見，請問要你拿薪水是幹嗎的呢？


銷售經理的第五個原則：別把村長不當官


在一個公司裏面——無論是大公司還是小公司，銷售永遠都只是一個部門，現在如此，未來也是如此。


銷售經理要完成銷售業績，離不開各個部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財務、營運、運輸、生產各個部門的配合，你再能幹也是沒有用的。


有人的地方就有“階級鬥爭”，銷售經理必須面對這個事實，並在錯綜複雜的人際關係中遊刃有餘。


銷售喜歡把自己當作公司裏最重要的部門，但是這並不是事實，公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。負責定單的部門雖然也知道那些定單是他們發薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點好，那樣能做的輕鬆一點。


在組織中建立自己的人際關係是很重要的，要把這些“村長”當成自己的客戶一樣的來對待。學會對他們說“謝謝”——雖然這些本來就是他們的工作，學會對他們說“我的計畫是……”——雖然這些東西本來是要他們來計畫。


這些“村長”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學會尋找漏洞來抵禦官僚習氣為銷售帶來的負面影響。否則，這些村長對你說的會是這些話：


“啊，按照程式是這樣的……”


“啊，這個事情不是我們部門的事情……”


銷售經理的第六個原則：經銷商說的都是鬼話


客戶是上帝？


哦？


在經銷商銷售這個領域裏，我們和直接銷售行業不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產品。但是，通過經銷商管道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產品，更是一種利益。


中國目前的經銷商還處在一個變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當作上帝處理，那麼，不被他們當肥肉斬才怪。


經銷商喜歡做些什麼事情呢？他們喜歡把進場費重複地向你的公司申請報批，批了這家再去批那家；他們喜歡把所有的人員費用都算在你的頭上，然後再去拿別的公司的費用；他們喜歡把庫存補差價的貨物一說成是二，二說成是四，多拿你們公司的補償。這個時候他還是上帝嗎？


銷 售經理仿佛是在走鋼絲，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是經銷商的“漿糊”。如果完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對。公司的政策往往是官僚機 制的產物，不見得一定是切合實際情況的，但是，你不能因為這點就去承認經銷商“搗漿糊”的必然性，不能去相信了經銷商的那些鬼話。


分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經驗累積的。但是你要假設的前提是他講的都是鬼話，然後，以鬼話為基礎再去分辨他哪些話還有些人話的味道，有人話味道的話還可以再考慮考慮……


銷售經理的第七個原則：狠！狠！狠！


銷售指標是一把槍，究竟是讓你的老闆把槍對著你好呢？還是你把槍對著你的隊伍，對著你的經銷商好呢？


應該沒有人想被槍對著吧？


不要給你的銷售隊伍，你的經銷商任何完不成業績的藉口。“成功者找方法，失敗者找理由。”你要做的，是把他們的藉口狠狠的往下剖析，凡事就怕認真兩個字，他喜歡執拗的找藉口，你就執拗地打破沙鍋問到底，看看到底是真的有問題呢？還是你的銷售隊伍，你的經銷商有問題？


銷售經理需要很良好的職業嗅覺，一眼就能發現銷售業績問題的本質在哪里，該殺頭的就殺頭，該處理的就處理，猶猶豫豫的，早就被市場一腳給躥了。


所有的這些原則造就了優秀銷售經理的個性，果敢，敏銳，懂得說服老闆，懂得如何處理好人際關係，管理好同事，懂得爭取。懂得分析問題的本質。最重要的是，懂得如何把業績做到100%達標。