手帳

就如駱駝找水一樣，林雨華在不斷地尋找新點子。作為一家中國的出口公司，他別無選擇，他知道如果還按照過去5年賴以生存的 方式繼續為客戶提供服務，那就如同在沙漠中坐等手中的水不停地消耗。對一個企業來說，中國的環境變化太快，絕對不能幻想買家明天的需求仍然與今天的一樣。

　 　林雨華公司所在的紡織行業尤其如此，他的公司--上海協大國際貿易有限公司（下稱協大公司）位於上海，專門出口汗衫、編織服裝、針織衫和嬰兒服裝。中國 加入WTO改變了許多規則，隨著每年紡織品配額形勢的變化，最大的美國市場的配額將很快取消，同時更多的競爭對手取得了進出口權。在這種情況下，林雨華明 白，為了生存，協大公司就得適應和改變。

　　與中國許多非生產型的出口公司一樣，協大公司有成功的出口歷史和穩定的客戶群。公司是原中國 抽紗上海進出口公司的一部分，1999年在上海成立，員工持股70%，其餘30%為國有。公司產品100%出口，主要面向大的零售商和進口商，包括頗受中 國服裝同行注目的國外著名品牌如Liz Claiborne和GAP。公司年出口額超過6千萬美元，已成功出口到了50多個國家和地區，如北美、歐洲和日本。

　　雖然如此，林雨華目前所關心的不是過去，也不是現在，而是將來。他首先要確信像Liz Claiborne這樣的大客戶會繼續與協大公司合作，並繼續給公司帶來利潤。

供應商也是客戶

中 國的貿易公司要保持競爭力實非易事。經常聽到媒體這樣報導，因為買家更願意直接向工廠或製造商採購，貿易公司面臨著生意被"搶"的壓力，迫使這些公司使出 渾身解數應付這些挑戰。一些貿易公司選擇興建和投資一些生產設施，另一些轉行到與貿易相關的服務行業中去了，還有一些與國外的公司建立起夥伴關係，或在中 間牽線搭橋。

　　自1999年開始獨立運作以來，協大公司無法回避這些問題。"我們知道必須適應紡織行業不斷變化的環境，也研究了其他貿易公司在考慮的應變措施。"林雨華說。

　 　協大公司管理層覺得，與其將業務改變為批發式結構，還不如繼續以貿易公司的方式經營，但要為買家和供應商不斷地提供更多的有形價值。"我們有兩個客戶： 買家和我們的供應商，我們必須公平地對待他們，給他們提供同樣的服務。"林雨華說。有了這個目標，公司開始進行變革，以密切與這兩種客戶之間的關係。

培養設計能力

在變革中，決定設立研究和設計中心可能是最有效的舉措之一。"兩年以前，我們還沒有專門的部門能夠根據海外市場的流行趨勢研究和設計新款服裝，"林雨華介紹說，"但現在我們的設計室是客戶參觀的首選地。"

這 就是林雨華在討論貿易公司如何在市場中求得生存時所談到的那種價值。公司在時間、培訓和不懈努力方面進行的投資要比可見成本大得多。讓國內的設計師瞭解甚 至預測當前海外市場最流行的服裝款式、材料、設計和顏色並不容易。"我們的美國客戶可以不斷派他們的設計師去歐洲和世界各地，而我們卻不能隨意這樣做，但 是我們必須知道他們的需求才能為他們進行設計，" 林雨華強調。

為了滿足這一要求，他的設計團隊通過互聯網、參展、看電視以及偶爾出國考 察來進行研究。更重要的是，他們利用現有買家來獲得所需的資訊知識。每當國外的設計師來訪，他們就邀請這些設計師給公司設計團隊介紹當前服裝的流行趨勢。 "讓人覺得意外的是，我們要求他們講5分鐘，他們卻總要談上半個小時。我想他們也很喜歡這樣的經歷。"林雨華說。

經過兩年多的努力，買家 發現他們來協大公司採購可以節省更多的時間，這對買家來說也許最具價值。"兩年以前我們設計中心剛成立時，買家來後說我們的面料不錯，但要修改式樣、顏 色，改善服裝的品質。現在我們已經有經驗了，那些曾給我們提供設計的客戶，現在可以直接從我們設計架上買了就走。"林雨華驕傲地說。他同時指出，通過與設 計中心緊密合作可以積累設計經驗，這也鞏固了與一些供應商的關係。

再造打樣流程

公司配合設計中心制定了一個流程，可以為買家提供快樣。買家來到抽紗室，挑選顏色並提出品質要求，公司的設計團隊可以在24小時內通過樣品製作中心做出樣品。"我們很樂意帶買家參觀工廠，但通常時間不允許，"林雨華說，"通過快速打樣，買家就能輕鬆地做出決策。"

參觀協大公司設計室和樣品間是值得的，但是讓客戶知道這一點並不那麼容易，特別是剛開始的時候。具備設計能力與讓客戶對你的設計能力感興趣是兩回事。林雨華回憶過去買家通常是坐在賓館的房間裏，手裏拿一張供應商清單，與包括協大公司在內的很多供應商整天不停地在談。

" 只給我們半個小時，由於不停地被打斷，實際算起來只有10-15分鐘，給客戶看的一些樣品只能展示我們實際能力的一小部分。"林雨華說，"曾經有一次我帶 了三個用大架子撐的服裝去買家的房間。當我把服裝擺出來時，客戶看著我吃驚地問，'你在幹什麼？'，幾分鐘後他又太忙，顧不上看我們的設計了。現在還是那 個客戶，每次來上海時都要到我們辦公室來，我們這裏還常常是他們的首站。"

買家拜訪協大公司比直接從工廠採購還感興趣，林雨華相信這與公 司提供給客戶的價值組合有關。"我們總是儘量問他們問題，以瞭解他們在尋找什麼樣的服務以及他們想要購買什麼。"林雨華說，"任何公司都在做同樣的事，但 最重要的是按照建議採取行動。"隨著4-5位買家定期光顧，不但帶來了訂單，同時也帶來了寶貴的資訊。

林雨華認為公司有義務利用這些資訊至少每年做一次大的設計調整，通過提供新的服務或開發更有效的流程來給客戶提供更多的價值。