應收帳款中超期帳款達50%,周轉天數為151天,庫存存貨266天,而且80%為超過180天的不良存貨,同時市場熱銷產品斷貨率達50%。對任何企業來說,這組資料都意味著企業已到了"生死關頭"。

    然而,這就是財富500強之一的世界上最大的某化妝品集團在中國的分公司(下稱L公司)2000年底的狀況。L公司1997年正式進入中國化妝品市場,在市場策略、產品更新等運作上基本與其全球市場同步。

    2000年底的全球合併報表顯示該公司全球經營利潤連續3年增幅超過10%,這在西方成熟行業的大型跨國公司中是十分少見的。那麼是什麼原因造成該公司在同等條件下,在中國市場的業績如此不盡如人意呢?

    經過分析,原因主要出現在,公司銷售太過傾向於供應鏈的中間環節--分銷商,未能在供應鏈的末端--最終消費者環節上得到實現,使供應鏈畸形發展從而造成應收帳款拖欠,導致銷售無法以現金流入的方式得到實現,公司的資源被極大的浪費。另外,L公司視分銷商的訂單為市場需求,並據此來安排生產,從而使生產與市場最終消費者的真正需求發生錯位,造成生產商的預測失真,存貨結構畸形。

    公司在意識到問題的嚴重性之後,馬上進行了整改,經過1年的努力,2001年的各項財務分析指標得到了明顯改善。應收帳款周轉天數由原來的151天下降為 86天,成為L公司全球93個獨立核算體中應收帳款周轉率進步幅度最大的實體,同時應收帳款壞帳金額也僅為上年的21%。

    在存貨方面,周轉天數下降為110天,大於180天的滯銷存貨也下降到24%,市場斷貨率降至12%。兩者所佔用的資金絕對金額比2000年底減少了將近1億元人民幣。

    在以下L公司的實例分析中,我們能夠明白,要使企業供應鏈分銷商環節運轉正常,為企業帶來效益,就應該在分銷商管理工作中避免如下的常見失誤。同時,該公司的整改措施也同樣具有借鑒意義。

    需要避免的失誤有:

供應鏈畸形

    在快速消費品行業,現階段跨國公司在中國市場採用的供應鏈模式為生產供應商→分銷商→零售商→最終消費者。產品在這根鏈條的每一個環節,都會發生財務意義上的銷售,即上一環節開具發票,並賺取一定的利潤後將貨品銷售給下一環節。但這只是產品在供應鏈中各環節間的流通轉移,產品只有在最終消費者支付現金,並從零售商處購買商品後,真正的銷售才得以實現,供應鏈運轉才是真正通暢。

    L公司在正式進入中國市場的頭兩年,迅速執行了品牌戰略,並按計劃佔有了相應的市場份額。業績的增漲幅度使公司總部欣喜不已,決定加大投入,並調高市場佔有率目標。

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