鍾倩儀說,尋找這片藍海,必須放開胸襟,掌握顧客心理,洞悉市場變化。

   90年,鍾倩儀工管碩士畢業,加入太古集團任見習行政人員,每年調往不同公司。首年加入可口可樂。「飲品的分銷渠道,靠第三者如零售商和超市,跟消費者很有距離。」鍾倩儀的中學同學,亦為集團同事,談及在體育用品部門的工作經驗。「攀談之下,發現零售很直接,策略是否奏效,開舖後馬上立竿見影。」

   鍾倩儀毛遂自薦,翌年加入馬拉松連鎖店實習。「馬拉松是新品牌,藉舒適購物環境,以連鎖店方式,試圖打入運動零售市場。」太古亦代理體育產品,有利合作推廣,作垂直市場整合。

   可是,體育用品是公價貨品,不能減價促銷。鍾倩儀牛刀小試,結果樂此不疲。

   「歲晚,我們想出了『舊鞋換新鞋』,每對舊鞋可換五十元代用券作換購新鞋。而舊鞋經特別翻新處理,送給越南船民。顧客買鞋後,公司亦捐助保良局五十元。此意念結合送舊迎新、循環利用、行善積德的三贏方案,甚受顧客歡迎。」

零售市場 大展拳腳

   94年,適逢老牌珠寶店鎮科珠寶,刊登招聘廣告,聘請旗下新品牌「鎮金店」(Just Gold)市務經理。

   「招聘廣告說明,職位具挑戰性,朝九晚五者免問。我認為此乃磨練的好機會,馬上應徵。有一晚十點正,董事總經理致電約見。高層晚上仍辦工,公司肯定幹勁沖天。」

   結果,鍾倩儀加入鎮金店。「鎮科是老牌珠寶商,鎮金店則可說垂直市場整合的最佳教材。鎮科經營珠寶行內早已聞名,發展受掣於傳統市場規模。90年代,經過市場調查,發現新興女性市場大有可為,率先在中區設專櫃,大受職業女性歡迎。」

   市場變化帶來新契機,鎮科決定以全新品牌打開市場。

   「鎮金店」的目標客戶群,乃新一代職場高級女性,廣告主題以《真女人》作女性典範。鍾倩儀設計新店,亦與別不同。「店面佈置耳目一新,仿如時裝店。金飾款式新穎,又明碼實價,免除問價尷尬。舖面佈局利用Bedroom concept,價廉物美置於店前,套裝精品藏於深處,先營造輕鬆氣氛,再吸引顧客深入認識。」

創新意念 層出不窮

   94年,鍾倩儀營造緊貼潮流形象,率先利用交叉意念推廣手法,與香港時裝設計師協會合作,撮合金飾與時裝兩者的形象;參加設計師包括張天愛、張路路、鄭兆良、馬偉明、鄧達智、俞麗軒等人。

   鍾倩儀積極將金飾,變成日常時裝襯托,引入不少潮流元素。「曾經將幾米繪本融入金飾,又與Levi's合作,採用經典款式501牛仔褲鍋釘,加強作為日常配戴的休閑貴重首飾的產品形象。」

   94年,鍾倩儀又推出「Just Diamond」品牌。「傳統上,鑽石對不少顧客,是一種迷思,既愛又怕。鑽石價格不透明,質素良莠不齊,相熟者更可講價,漫無標準。顧客惟恐買錯買貴。『Just Diamond』第一家店,設於太古廣場,首先強調透明度,教顧客鑑別鑽石的四個C,又加上第五個C;就是信心(Confidence)。」

   「Just Diamond」扭轉傳統,令鑽飾不只隆重場合偶然一現,而是平日皆宜的貴重首飾。

不斷學習 脫穎而出

   如今,鍾倩儀發展的品牌,中港台風行,成為新女性標誌,背後耗盡心思。

   鍾倩儀大學本科唸文科,從商的基本知識,泰半來自研究院的工管課程。她說,課程的財務和數據分析,克服了始自中學時代的數字恐懼。

   「當日唸MBA,只知其然,卻不知其所以然。今日才明白,所謂投資回報、財務分析、預算等的概念精髓。同事以為我天生數字敏感,殊不知是後天努力成果。」

   鍾倩儀唸英國文學,語文能力優異,原來也培養了原創性思想。「英文系每周均寫文學批評;前人珠玉在前,難再發掘新觀點。搜索枯腸後,思想變得靈活。」文學研究培養修養,亦加強了對人生體會。「讀希臘神話,仿經歷主角人生的迭宕,洗鍊了人生看法。」

   英文系老師,如當時Dr. Hostin,不苟言笑,每天四時半收功課,絕不手下留情。「後來才曉得,人貴自重,對錯之間,只是一念之差。當日老師嚴厲,日後行事做人,亦對自己負責,堅守準則。畢業後再見,不復往日惶恐,師生輕鬆得多,甚至變成朋友。」

   不過,鍾倩儀說市務工作日以繼夜,必須精力過人。「除了策畫市務,必須經常接觸客人。以前放工巡舖,即場客串前線員工,跪下綁鞋帶與顧客攀談,掌握購物心理,才不致閉門造車。」

   近代商業理論,莫不以為,唯不斷學習,大膽創新,細心求證的經營者,才能脫穎而出。

   商業競爭,原來不在眼前拼個你死我活,彼此畫地為牢。只有開放胸襟,虛心學習,在不斷破立之間,尋求市場空間,火浴重生,才抵達應許地。


 

 
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