問題:我公司是一家經營專業卡拉ok音箱的企業,現在是日本國際品牌M的中國總經銷,產品是原裝進口。M之前在民用音響行業是一個赫赫有名的品牌,是很多音響發燒友的推崇品牌。廠家對產品定位是國內的最高端,價位比較高。

  現在我感到在市場推廣和行銷方面找不到突破口,現在市場上算是高檔的品牌也有十個八個,價格大概比我們低20%左右。我們如何才能打開市場呢?縮短進入市場的週期,有什麼新的行銷思路?請高老師指點!(提問者:kelvinchen18

  解答:作為某個領域的頂級品牌,你們爭奪的是非主流市場,而不是主流市場,或次主流市場,因此要注意幾個問題。

   1,高端產品絕對不能在價格上做文章(一定要堅持高價路線),更不能把價格低的產品放在眼裏,要有自信心,所以應該在價值和面子上做文章。想一想人們為 什麼會買勞力士手錶、勞斯萊斯汽車等高端產品,絕對不是因為它們價格低,反而是因其價格高、定位高,使一小部分人產生了擁有它們的欲望,如果你們自己都沒 有優越感,如何感動客戶。

  2,做頂級品牌不要想著快速打開市場,這是一個慢功出細活的工 作。如果抱著快速打開市場的心態,還是去做低端 產品最容易,因為高端產品的市場規模遠遠小於低端產品。做市場行銷最忌諱的就是急功近利,這個世界是公平的,沒有捷徑可走,價格高、利潤高,銷量就低。當 年世界頂級品牌進入中國,用了10年的時間才等來了奢侈品市場的春天

  3,作為頂級 品牌,在關係到消費者行為的功能因素、經濟因 素、心理因素三個方面要更注重心理因素,讓客戶感到有面子,有成就感,能引以為榮,有標籤效應。如果客戶將你們的產品用在商業場合,就要替客戶的客戶著 想,如何去提升客戶的檔次,提高他們的價位,讓客戶的客戶滿意。當然在功能因素方面也必須能說出那麼一兩條與眾不同之處,即憑什麼價格高,產品好在哪里。

  創業前如何做市場調查?

  問題:創業成功與否跟詳盡的市場調查、市場分析有很大關係,要瞭解所做的項目發展空間有多大。但是小本經營的生意如何做這些前期工作呢?(提問者:郭加)

  解答:對於絕大多數白手起家的創業者來說,依靠的是感覺,而不是市場調查。因為創業者沒有時間和資金去完成詳盡的市場調查和分析,而是根據自己的直覺去做決策,因此創業需要一種冒險精神。

  在創業階段捕捉機會、把握機會,比做詳盡的市場調查更重要。當然,在決策前做一些簡單的市場調查還是有必要的,尤其是第一手資料,比如通過親自走訪客戶,走訪中間商來驗證自己的假設。

   人們常說,受過專業訓練的職業經理人(或接受過正規MBA教育的人)是很難創業成功的,因為他們瞭解經營管理的知識太多了,考慮問題就沒有那麼簡單了, 顧忌自然就增多了,冒險精神也就少了。這是創業階段的不利因素,但一旦創業成功,謹慎從事並沒有壞處。那時,決策前進行詳盡的市場調查就是必要的了。

  本文由Marisa Wang 整理,

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