手帳

這 是一家近五十年老店——久裕醫藥集團，重生後的樣貌。一九九七年，它營收僅八億八千六百萬元，去年為八十五億元，十年擴增近九倍。目前它不但是本土營收最 大的醫藥物流公司（國內第二大，僅次於外商裕利），也是輝瑞、嬌生等全球大藥廠的藥品總指揮中心。每年，二百六十四億元藥品，從這裡轉運配送至全台各醫療 單位。

衝擊：藥廠收回代理權　健保制度壓縮利潤

一九九七年以前，久裕的主要業務是代理藥品，次要才是物流。當時藥業利潤極高，上千家貿易商光靠兩、三項藥品的代理權，即可維生。

然 而，好景不常，三大衝擊使產業環境丕變。首先，例如輝瑞等大藥廠紛紛來台設立子公司，收回藥品代理權；其次，一九九五年開始的健保制度，迫使原廠和醫院精 算成本，進而壓縮代理商利潤；再者，跨國醫藥物流廠商如裕利，也在此時挾整合全球資源之勢進軍台灣，以龐大的經濟規模壓低收費，讓規模較小的本土代理商雪 上加霜。

看到訂單銳減，淨利又大幅下滑，多數本土代理商只想緊抓手上的客戶，勉力維持舊日光景。久裕卻從危機中看到轉機：藥廠駐台削減代理機會，若是繼續和其他廠商競爭代理權，勢必面臨殺價競爭；是不是該另循出路，挖掘藥廠帶來的新商機？

董事長張天德發現，健保限制藥價雖然重擊醫藥產業的整體利潤，但藥廠也因此必須精算成本，未來勢必外包非核心業務，例如物流、收帳等。因此，雖然當時物流利潤遠低於代理經銷，久裕卻毅然加碼投資設備，轉進專業醫藥物流領域，和裕利、新美等外商爭食市場大餅。

變革：師法超商條碼管理　老師傅也得學電腦

但是轉型之路，久裕走得並不輕鬆。落後的管理思維，讓本土醫藥物流一直靠人脈經營，而不問經營效率、服務品質。

「當時連裕利都沒有POS系統（Point of sale，銷售時點情報系統），藥品都還是人工登記，沒有條碼可以電腦化處理，」總經理張俊仁點出產業環境的封閉與落後。

在同業中找不到學習對象，久裕決定向外取經。「所有超商都把條碼用爛了，」張天德看到超商成熟的資訊化管理，第一步就砸下相當於當年一○％獲利的三千萬元，企圖建構完整的資訊系統，上從投標系統、貨物流程管理，下至行動商務、收款，全面整合。

但是員工太習慣人工處理，張俊仁表示，例如推出電腦倉儲管理系統時，平均年齡四十歲、最多只有高中學歷的倉管，「連電腦螢幕上的箭頭是由滑鼠操作都不知道，」相當抗拒資訊化。

因此張俊仁親自上陣，設計課程教員工認識電腦：「這個部門都可以轉型成功，別的部門也不能說自己做不到。」他揚言，寧可開除不配合的老師傅，也堅持倉管必須資訊化，員工不得不跟著公司轉型，改變學習態度。一個月後，倉儲系統成功上線。

然而資訊系統全面上線，沒有讓張俊仁停下腳步：「資訊化太容易追上，資訊化所發展出來的服務，才是差異化的關鍵。」外商資金充裕、且有全球支援的資訊系統，資訊化只讓久裕具備和外商對決的資格，在張俊仁眼中，勝出的關鍵在於比外商更細緻的服務。

加值：業務員兼做行銷　緊急配送也有制度化流程

藥廠雖然收回代理權，但基於成本效益考量，無法廣派業務到訂單量零散的診所、藥局行銷藥品，這在張俊仁眼中，又是一個寶貴的商機：「不是每種藥都像普拿疼，可以在電視上打廣告的。」

於是他訓練業務員，除了下訂單、收帳之外，必須在店頭幫客戶推廣藥品、舉辦活動，讓久裕的服務和競爭對手更加差異化。他要讓久裕不只是醫藥物流，更是「醫藥行銷物流」。

如今久裕可以直接對四千家診所、五千六百家藥局進行推廣，讓原廠不需要另外找經銷商，「這些藥廠因要我們的行銷服務，必須對我們投入更多的資源和關注，和我們的關係才會越深，」張俊仁解釋。

此外，久裕更為了一年發生不到一次的緊急配送事件，建立制度化的服務流程，例如客戶手上的緊急連絡名單，除了倉管、業務經理之外，甚至總經理、董事長的手機也在上面。若假日需要配送，即使是金門，也能在兩個半小時內把藥品送達。

平時，久裕處理貨品的內部作業，都依據各原廠不同的作業流程而調整，甚至把送回原廠的資訊加以轉碼，調整回他們慣用的代碼，連表單的表頭，也貼心的轉換成原廠內部的語言。張俊仁得意的說：「我們完全就是原廠的延伸了。」

例如和久裕長期合作的輝瑞藥廠，在一九九八年先把藥局配送交給久裕，測試其能力，輝瑞財務處長林惠珠回想：「久裕的自動化，讓我們滿impressive（印象深刻）的。」因此在二○○三年，輝瑞就將倉儲作業全數外包給久裕。

順利爭取訂單後，久裕整合資訊，提供差異化的服務，更是深得藥廠的心，林惠珠表示，現在輝瑞的業務可以把資料輸入到久裕的系統中，讓雙方的調度更加迅速。

雖然服務勝出，但張俊仁也承認：「久裕還不夠國際化是個大問題。」外商全球整合服務的優勢，讓只在台灣發展的久裕追得很辛苦。

例如二○○二年全球市占第二的葛蘭素史克藥廠（GSK）總部，希望能以亞太區為簽約單位，專由同一家物流公司服務，久裕甚至沒有參與談判的機會。

這件事過後，同年，久裕花一億五千萬元投資大陸市場，和北京的國藥物流結盟，藉此增加國際談判籌碼。如今國藥物流已成為華北市占率第一的物流公司，去年營收人民幣六十億元（約合新台幣二百六十億元）。

「進入大陸市場，是我的敲門磚，當我不只代表台灣物流公司，藥廠老闆願意見我的機會增加很多。」張俊仁說。現在，久裕進一步布局馬來西亞、越南等亞太市場，爭取成為世界大藥廠亞太物流中心。