05/17/2014

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摘要:中小企業與銀行之間的關係平時就要保持好,因為銀行貸款考量其風險,企業平時不借錢到危時才張羅是不容易貸到款的,必竟要銀行在晴時送傘是一件容易的事,到雨天才要找傘是要付出比較大的代價(高息)的,所以即使既賺錢又坐擁現金的蘋果公司也用借錢的方式來省錢
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報告經理,不曉得您這週有沒有空,又有別家銀行想要來拜訪。
 
 

 
最近是怎麼回事,是銀行太閒了嗎?還是太欠業績了?怎麼三天兩頭就有銀行想要來拜訪,也不知道他們是怎麼找到我們公司的,反正他們就是有本事能夠連絡上財務人員,就想找機會跟張經理——這位公司的財務長,好好的聊上一聊。

其實銀行來訪幾乎都是在打屁,真正專業有效的談話內容,就像許多四十歲以上的男人,不到三分鐘就結束了。即便如此,張經理還是必須得跟銀行維持良好關係,所謂平時不燒香,臨時就難抱佛腳,陪銀行打屁也是重要的工作,「那就這星期四下午吧!

每 次跟銀行談都有個很有趣的現象,就是銀行(企金)會積極的出來找客戶,原因通常都是缺乏業績,也就是放款不足。因為沒有放款就沒有利息收入,業績壓力自然 大,可是一旦企業表達有資金需求時,卻從來沒人肯借錢給你,這不是很矛盾嗎?銀行希望企業借錢,還辛辛苦苦的到處拜訪客戶,一旦客戶提出資金需求,卻又不 願放款,這是什麼邏輯。

所以每次銀行來訪,張經理就知道又是這些行員、經理們受到高層的業績壓力非出來拜訪客戶不可,只是實際放款條件又嚴苛得令他們做不成任一筆生意,這情形簡單講,就是有行無市,看得到卻吃不著,那麼銀行出來拜訪客戶不就只好閒聊打屁了!

就算是閒聊打屁也只好奉陪,誰叫張經理自己也是銀行出身,自有一份同理心,但事實上,真正的原因卻不在此。

張 經理在金融業時,曾經體會到幾點放款原則,首先就是客戶自己主動找上門來的風險特大;再來就是如果曾經跟民間借過款的就千萬不能放款。其實幾乎每家企業都 有自己主要的往來銀行,不僅是主要的融資銀行,還是主要的收、付款行,也同時是薪轉行,這樣銀行對企業的所有資金流向都一清二楚,才比較有保障,即使如 此,銀行也還是難脫雨天收傘的惡名,由此就可知道銀行經營有多保守。

既然企業缺錢不好主動找銀行(沒有往來關係的銀行),那麼銀行來拜訪不就是最好建立關係、維持聯繫的管道嗎?又怎能不好好招待呢?

想 到這點,張經理心裡就不勝唏噓,想當年……,想當年新銀行尚未開放的時候,銀行不管是經理或是行員,哪需要到處去拜訪客戶啊!每到逢年過節,各企業莫不是 搶著送禮或是設宴款待,當時地位有多崇高。那像現在,唉!像個雜貨舖似的,不但要到處吆喝,還得四處請託,看別人臉色,更要請大家多捧捧場,放款之餘也順 便辦個幾張信用卡,若能再買個保險就更好了,這幅景象,可真是不可同日而語啊!

以 前銀行最偉大,現在情況則剛好反過來,若是當個有錢公司的財務長可是威風八面,有錢的就是大爺,只要隨便向銀行使個眼神服務就來,額度高、利率低、免擔 保、期間又長;但若不幸當個缺錢公司的財務長,那可就是天差地別了,即使有擔保,人家也未必敢借錢給你,要不就是利率高,期間短,深怕你下個月就還不出錢 來,最好能自己知難而退,而張經理的公司,很不幸的就是如此。

今年張經理公司的營運狀況不佳,非但旺季不旺、淡季還更淡,這一折騰下來,元氣大傷,若持續這麼下去,公司的現金眼看就要不足了,得趕緊幫公司多弄些融資額度才是。

你們最近有沒有什麼資金需求?有沒有什麼是我們可以配合的。」到了星期四下午,銀行打屁也打得也夠久了,最後回歸到正題,照例還是得這麼問上一問。

我 們沒什麼資金需求耶!」張經理表面上回答的是斬釘截鐵,但心裡卻在吶喊,「趕快借我錢吧!」根據過去多年的經驗,張經理若真的跟銀行講這陣子公司營收較 差,導致現金不足,可能很快就會有資金缺口,所以極需要增加融資額度。此話一出,剛剛閒聊的愉快氣氛會馬上凍僵,不小心還會把這些行員給嚇著,恐怕會有一 段不算短的時間,見不到他們的蹤跡。

借錢的鐵律——會賺錢的公司才借得到錢,

企 業營運愈不好就愈容易缺錢,愈缺錢就愈需要借錢,愈缺錢也愈難還錢,遇到這種狀況,借錢給別人就等於把錢往火坑裡丟,只會有去無回,這時有哪個傻子會借錢 給你。銀行不是慈善事業,不會雪中送炭,只會錦上添花,只有營運好,打算擴大營運規模,需要加碼投資或是增加營運週轉時才會樂意借錢給你,因為這樣的錢會 賺錢,而絕不會借錢讓你去彌補虧損,或是借錢讓你去還債,好苟延殘喘下去,這樣的錢只是轉手拿去給別人,是不會賺錢的錢,銀行才不會借錢給你。

沒有資金需求,銀行難掩失落的表情,「沒關係,那是否還是請你們提供一下基本資料,我們回去後再看看,能不能找到可以配合的機會。

這 當然沒有問題。」如果這樣就讓銀行走了,張經理這如意算盤不就白打了,「,雖然我們沒什麼資金需求,但我覺得你們態度還滿積極的,跟你們談的也算投緣,那 麼看在大家過去也是同行份上,我就盡量幫忙。我剛剛想到我們最近接了幾張大單,在週轉金方面可能會有些需求,若你們可以的話,倒是可以朝此方向來規畫看 看。

銀行聽到這話,眼睛一亮,在景氣這麼差的時候,還能聽到有公司能接到大單想增加週轉金的,這可真是難能可貴,運氣恐怕也太好了,精神於是為之一振,「你們辦公室是自己的還是租的?

張經理一聽這話便知對方上鈎了,誇張的用手比了一圈,「這一整層都是我們自己的。」

銀行聽了笑得合不攏嘴,這下可是更好了,看來擔保品還頗有價值,「那我看這樣好了,你們要不要把整個融資都轉到我們銀行。」難得遇到有承作機會的對象,業績終於有了著落,怎可不卯足全勁來爭取,「我可以提供給你們更好的利率、更高的額度、⋯⋯」

在 愈差的環境下,好客戶就愈顯得彌足珍貴,只是這個所謂的好客戶,可是個掛羊頭賣狗肉,偽裝出來的,不過既然要裝就要裝得夠像,免得露出馬腳,張經理於是來 個欲迎還拒,「喔!不過我們其實並沒有要換銀行的打算,也不想要隨便更換往來銀行。」銀行聽了,剛剛微揚的嘴角,現在卻悄悄地垮了下來。

剛潑了一盆冷水,張經理得趕緊再釋出希望,這樣才更能顯出張經理願意幫忙的誠意,「論輩份,你們經理看來比我晚了好幾期,好吧!其實要換銀行也不是沒有機會⋯⋯。」

來訪的銀行經理遇到了前輩,怎能不套點關係,趕緊喊了聲:「學長好,那麼我們該怎麼來配合呢?

其實我們現在往來銀行的經理前陣子才剛被調走,新任經理的作風保守,對我們也不夠了解,看來並不是很能配合,所以我們要換銀行也並非不可能,只要你們能提出更好的條件,好到足以讓我說服我們老闆,那我想應該是有機會的。

銀行急著回應,「這點你放心,我們會努力跟總行爭取的。」於是銀行滿心歡喜地回去了。

其實,張經理曾經幾次跟原貸款行申請將已還款部分再融資出來,只是因為報表不怎麼好看,銀行又太保守,所以一直都沒能達成,要想增加額度則更是不用談了。但只要能換銀行,即使額度跟原來一樣,就等於把已經還款的部分再度融資出來,這樣就足以解除即將到來的現金壓力。

真的理由才有說服力

雖然與銀行初次見面時,張經理表現得一副好像不缺錢的樣子,贏得了銀行的高度興趣,但醜媳婦總還是得要見公婆的,之後報表及相關資料一提供,不就馬上會被打槍,那麼之前的努力不就前功盡棄了。

這點是張經理心裡最擔心的,不過要能順利過關,其實希望還是滿大的。因為這幾張大訂單可是貨真價實,不是張經理自己隨便瞎掰出來的,只是訂單雖是真的(呵呵毛利可不見得高,只是銀行無從得知),但卻不是缺乏資金的真正原因,這能否呼攏得過去,就還需要靠點運氣來幫忙了。

說 起來銀行這碗飯還真難吃,別人是賣商品換現金,而銀行賣的就是現金,沒賣出去沒業績,賣出去又深怕被人倒帳,是會血本無歸,比沒放款還更糟。所以缺業績的 分行最需要的就是給他一個能放款的最佳理由,這樣他才能努力的來幫你達成,尤其是到處在放無薪假、景氣特別差的時候,即使報表稍差都還能接受,只要有個好 理由,借錢就有希望。

但銀行對於已經到手的 客戶,卻是激情已然過去,只留下擔心,擔心哪天企業會還不出錢來,尤其是分行還更換了經理,新經理自然對這些舊客戶不熟悉,那麼這個前人的業績,就怕變成 自己的不定時炸彈,作風自然會更加保守。這時對自己不夠了解的新銀行反倒成了優勢,張經理就趁機好好的來加以利用。

張經理還發現,現在許多銀行的行員其專業度不足,甚至有些經理的程度也只是半調子,以往優秀的金融人才都不知跑到哪去了,現在的行員倒比較像是個業務員或推銷員,專業放一旁,業績擺中央,這,就是張經理最需要的那一點運氣。

缺 業績又專業不足的分行,只要給個正當理由,讓行員能跟上頭交代就好,只要能有足額擔保,報表不要太離譜就能說得過去,只要大家彼此心照不宣,這樣你有業 績、我有現金,對大家都好。反正現在銀行流動率大,大家經常在各銀行間流動,誰曉得哪天自己的銀行會不會被別家銀行併掉也說不定,所以也不必太注重長期效 應,眼前能顧好最重要。

張經理的運氣還真是不錯,終於能鬆一口氣,雖然最後核下來的條件沒當初銀行經理說得那麼好,但比起原來的條件,額度放大、利率下降、還款期限也延長不少,在景氣這麼差、銀行條件這麼嚴苛的環境下,可說是順利的達成了任務。

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文 / 凌帠。本文轉載自「凌帠的管理世界」。
 
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