60萬，是中國目前已經具備外貿經營資格的企業數。雖然其中很大部分還沒有自營出口實績或是出口量極小，但毫無疑問，已經開放的市場和龐大的競爭者正不斷擠占外貿公司的生存空間。
告別了單純采購産品再加價售出的時代，又喪失了外貿經營的壟斷地位，加上收貨成本增加、出貨收彙減少的壓力，很多外貿企業開始邁步實業，向後尋找依靠。
雖然擁有客戶資源、了解市場信息，但要在工貿結合的道路上開始一段全新的旅程，不少企業仍出現了水土不服的症狀。高漲的生産經營成本、單薄的利潤讓很多外貿公司長年積累的資本也消耗殆盡。
也許每個成功經驗都有其獨特性，但記者在廣交會上了解到的遼甯捷悅的例子，些許能給困惑中的外貿公司提供一些新的思路。
向前邁進前不久，黃躍剛辦了一件大事，全資收購了一家美國的貿易公司。目前，收購手續已全部完成，公司開始正式運作。春交會後，他又要趕赴美國，安排在當地的一系列展會日程，擴大對美出口業務。
黃躍是遼甯捷悅進出口有限公司的總經理，公司主營工藝禮品。去年，公司銷售額達1千萬美元。黃躍告訴記者，這次收購的美國貿易公司，是跟自己已經有15年業務往來的老客戶，由于公司老板個人原因不能繼續業務，但又不想浪費自己的關系網，主動向他發出了邀請。
其實，捷悅主攻的就是美國市場，雖然次貸危機的影響正逐步擴大，但黃躍清楚，次貸危機僅是降低了當地消費者的消費能力，但美國市場的節慶禮品需求依然龐大。這次的收購事件無疑爲公司進一步做大美國市場增加了一個重要籌碼。
“我們在美國有好幾家客戶，根據各個客戶的訂貨情況，對美國市場的需求狀況有整體的了解。原本，各個進口商都有固定的終端客戶，只做自己專長的市場，現在借助這家收購的公司，我們就可以主動地增加對路産品的銷售。”黃躍告知，之前，這個美國客戶只做聖誕市場，現在公司已經打開了萬聖節市場的銷路，總銷量也擴大了1/7。更重要的是，省去了中間環節，企業還能獲得更高的利潤。
對于收購的花費及今後的運營成本，黃躍也並不擔心。“除去一次性支付的收購費用外，今後公司運營完全可以養活自己，日常費用只是倉儲花銷。”記者了解到，原來20人的隊伍已被消減到2~3人的規模，主攻市場營銷。以前，産品運抵美國後，進口商要再按當地的訂貨情況分裝産品發貨，現在，很多環節都可以前置，公司在發貨之前，就可以依照當地的終端需求狀況進行分裝，到了美國後直接交由物流公司發貨即可。
優勢尚存在外貿企業轉型的路口，黃躍也曾彷徨。雖然也曾有過發展實業的沖動，但黃躍明白公司代理出口的都是勞動密集的低附加值産品，生産利潤並不高，生産環節占壓的大量資金通常也是外貿公司很難承受的。而向前端發展，將銷售做到海外，不僅業務更爲熟悉，也更好調整業務。
面對外界對于外貿公司生存能力的質疑，黃躍相信，大批外貿公司依然活躍在市場，就是它們存在必然性的最好證明。國際上，外貿公司也是普遍存在的。而産品的豐富性、把握市場的能力、客戶資源等依然是外貿公司生存優勢。
“在某種程度上說，外貿公司更了解市場。”黃躍告訴記者，現在，很多輕工行業的生産企業都會選擇三家左右的外貿代理公司，一是分散風險，二來也是依托各家公司各自側重的市場，實現市場的多元化。
客戶資源更是許多新興的生産企業無法比擬的。這些日積月累建立的關系，都是建立在對你提供的價格、産品設計能力、團隊協作能力、跟單質量、意見反饋等綜合因素的評判基礎上的。
雖然生産企業的價格優勢更加凸現，但在目前的市場上，除了價格優勢之外，海外客戶對于産品質量、交貨期、客戶反饋等各方面的要求也越來越高。此外，生産企業的産品線還是相對單一，外貿公司則可以較容易地實現産品線的大而全。但黃躍也坦言，與生産企業靠的更近，建立更緊密地合作關系則是大勢所趨。
雖然不准備工貿結合，但捷悅還是有一家小型的樣板工廠，主要負責産品的設計研發，並向合作的生産企業下發樣品，或是派人到生産企業共同研發新産品。輕工産品的競爭很大程度上還是取決于産品的設計，如流行趨勢、流行色的應用等。捷悅每年都會聘請歐美的設計師在春秋兩屆交易會的各前一個月設計准備參展的商品。
原文: <在線國際商報網站>
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