作者: 俞雷. 出處: 經濟管理出版社

《逃離外企》經理人的未來之路
杭州城西的莊記咖啡,是我經常約見朋友的地方。我的公司就在不遠處的一座大廈裏,走路過來約莫需要10分鐘。

今天下午約我的是李白。其實我和李白的交往並不算太多,只是一起喝過幾次咖啡而已。對於他,我只是知道,他這幾年的職業發展據說頗為順利,2 年前離開歐詩雅公司以後,他去了J&R公司,先是做浙江省銷售經理,一年的時間就晉升為華東大區銷售經理,前段時間又有消息傳來說他要晉升為 J&R的全國通路行銷經理了。這兩家公司都是世界500強中數得著的,以他才30歲出頭的年紀,這樣快的職業發展,是並不多見的。
杭州的夏季非常炎熱,我走了10分鐘就已經滿頭大汗了。咖啡館的冷氣開得很大,我叫了一杯冰拿鐵,找了一個靠窗的位置坐下,等著李白的出現。
約定的時間,一輛黑色的福特翼虎SUV停在了咖啡館的前面。車子裏走出來的正是李白,似乎比我前段時間見到他的時候要胖了一點。
“船長,你好啊,好久不見了。”李白和我的很多朋友一樣,喜歡叫我“船長”這個名字。
“船長”這個名字是我在中國行銷傳播網上用的網名,我用這個網名做行銷管理論壇的版主已經很多年的時間了,似乎李白最早認識我也是通過這個論壇。雖然我不太喜歡參加那些網友的聚會,但是在這個論壇裏,我還是認識了不少朋友,偶爾我們也會一起坐坐,喝喝咖啡。
坐下來點了杯咖啡之後,我發現李白手上還拿著一本書。《最糟糕情況下的行銷》,那是我前幾年的作品,一本講行銷管理的情景案例書。果然,他是要我幫他簽名,但是我猜想他不一定就看過我的書。
“這個書你真的讀過嗎?”我有點將信將疑。
“讀過,真的讀過。”李白笑了,“我最近剛仔仔細細地讀完,寫的真不錯。”
我知道這是李白的恭維,但是他能讀我的書,我還是很高興的。“你現在怎麼有時間‘仔仔細細’地讀書了,我聽說你‘官運’亨通,一直都很忙啊。”
李白點了一支香煙———這是我第一次見他抽煙———喝了一口剛才點的咖啡:“船長,我現在可有的是時間,前幾天我失業了。”
“啊?!你失業了?”我有點不相信李白說的話。在這兩年的“江湖傳聞”中,我滿耳聽到的都是李白的“大牛市”消息。他有能力,老闆也欣賞他,這幾年的工作業績也一直不錯,事實上我書中主人公“馬得其”的一個案例還是取自他的一段實戰經歷。
“做得好好的怎麼會失業呢?我好像聽說你要升全國通路行銷經理了啊。”
“兩個多月前是,但是現在什麼都不是了。兩個月前我的老闆、我老闆的老闆都被炒了,幾天前,我也被炒了。”原來是這樣。
李白告訴了我事情的原委:2個多月前,在J&R本財政年度結束的時候,由於連續兩年中國區業績不佳和虧損,並且沒有兌現上一個半年度中國 區業績評估時所做的承諾,J&R的亞太區總部解雇了中國區總裁、全國銷售與市場總監和全國銷售經理。新的總裁接任之後,不出兩個月的時間,公司主 要的幾個產品經理和全國的各個大區經理、財務總監、人力資源總監都遭到了解雇。
“一朝天子一朝臣”,這雖然是一句中國的俗語,但是在外資企業卻也體現得非常明顯。我理解李白現在的感受。在我和我很多朋友的職業經歷中,也都有過類似於李白他們公司的這種情況。
“你有過失業嗎?船長?”李白又抽了口煙,似乎在自言自語,“我原來一直以為,在J&R,算是找到了職業的歸宿。但是萬萬沒有想到, 說炒就炒啊!公司這幾年業績不好是對的,可是我管的浙江省,還有後來的華東大區,業績年年都有很大的提高啊!新來的總裁要用自己帶過來的人,我們這些‘老 人’,就這樣一個個被‘殺頭’了。在歐詩雅工作的時候,我還不懂職場的那套,天天被老闆刁難,等我總算明白過來了,在J&R我是處處小心,公司上 上下下也都打點得不錯,哪里知道,覆巢之下,安有完卵啊!”
“那麼,你有什麼打算嗎?”
“打算?”李白的眼神游離在窗外。“打 算……這個其實也是我今天找你來談談的原因。說實話我還真沒有什麼打算。但是這幾天來,我一直在想著自己這些年來的職業生涯。畢業8年了,在外資企業也工 作了8年了,職位和薪水的確是不斷地往上漲,但是這次的事情,讓我真的要好好地想想自己的未來了。這8年來,不管在歐詩雅還是在J&R工作,我總 是覺得少點什麼,或許是少點安全感吧。職位給了我很多東西,物質上的和精神上的,但是你看,一沒有這些職位,我又好像什麼都不是了……”
李白的話,讓我也陷入了思考之中。一年前離開以前公司全國銷售總監的職位的時候,我也曾經有與他相同的感觸。我想過一種有未來的生活,一種自己能看得到自己未來的生活。但是那種生活又是何其的難!
在這間咖啡館裏,就在上周,我和幾個老同事聚了聚。這些老同事在外資企業的工作時間也差不多都有10年了,或高或低,都做到了一定的位置,儘管他們的處境和李白現在不同,但是所想的問題卻驚人的類似。都是30多歲的人了,在外企卻始終沒有那種“幹事業”的感覺,做著公司的工作,拿著公司的薪水,惟獨欠缺的是一份幹事業的感覺。“沒有了職位,我們就什麼都不事了。”這句話,他們也對我說過,和今天李白所說的又是何等的相似。
我的那些老同事是一幫下定決心“逃離外企”的人,他們集體跳槽去了一家國內的公司。用他們的話來講,是希望能“做點事情”。
但是他們在外資企業難道不做事情嗎?我並不這麼認為,那又是什麼促使李白,還有我的那些老同事們一個個的離開外企,或創業,或去國內公司,或去讀書深造呢?
我也曾經是外資企業中的一員,也曾經為自己能在這些世界500強企業中工作感到驕傲和光榮。但那都已經過去了,為了自己的未來,為了自己後面幾十年的職業生涯和生活,我們都在陸陸續續地離開了這些曾經讓我們可以用“偉大”來形容的企業。
我也點了一根香煙,看著李白。就在這一刹那,我產生了寫《逃離外企》這本書的念頭。我想把李白這幾年的職業道路問個清楚,我想看看李白最終會如何選擇他未來的職業道路和人生。我想來寫寫我們這一代職業人對職業生涯的思索,我想來寫寫那些形形色色的外資企業,還有外資企業內部的形形色色。
這些形形色色組成了一個個在光環籠罩下的世界500強企業的中國公司。但是我要褪去這些耀眼的光環,我要來寫寫它們裏面的人,這些在偉大與卑 微之間徘徊,在制度嚴明、高效與官僚腐敗之間游離,在龐大的公司帝國與現實的職業道路之間不斷地做出選擇的人,一群外資企業的人。
這些人,還有他們走過的職業道路,以及他們正在思考或者已經做出選擇的未來。
《逃離外企》未來的路
在我做版主的論壇裏,曾經有過一個帖子,題目叫《經理人,40歲的時候你在幹什麼》,寫的是對職業生涯的思考。這個帖子的點擊率出奇的高,很多網 友對此發表了自己的看法和意見。設計中的“出路”有不少:掙夠錢退休、做諮詢顧問、獵頭、做代理商、當作家、回學校讀書,等等。網友的討論很熱烈,這也反 映出了這一代職業經理人對未可知前途的不安與思考。當燃燒的青春都已經獻給自己所熱愛或者並不怎麼熱愛的職業之後,等到不惑之年,我們又將如何選擇腳下的 路?
當代的中國職業經理人基本上出身於20世紀60年代後期和70年代,這和中國改革開放的時間有關。在20世紀的90年代,隨著市場經濟體 系的逐步確立,中國市場逐漸由賣方市場進入了買方市場,靠國家分配工作的時代也逐漸過去,更多的人開始自己選擇職業。在市場化程度最高的消費品行業,可口 可樂在1984年開始在中國設立裝瓶廠,寶潔在1988年進入中國。跨國巨頭的進入,不僅帶來了資本、先進的生產技術,也為中國培訓出了第一批職業化的經 理人才,這些人才經過10年甚至更長時間的歷練,已經逐漸成為各個行業領域的中堅。但是,不確定性依舊存在,雖然到目前為止各種管理人才大多都是緊缺的, 但是這種資訊往往是不對稱的,一方面,不少企業急於長大,急於尋找優秀的經理人才,另一方面,卻有不少優秀的經理人才正埋沒在某個平凡的職位中,甚至是失 業。
帶給我們每位經理人尊嚴的是我們的職業和職位,失去這些,事實上我們也就什麼都不是了。我見過太多30多歲的經理人,昨天還是某某企業的經 理,一場公司的政治鬥爭或者一次企業間的收購行為,轉眼間變成了失業者。我相信有這樣經歷的經理人是不在少數的———李白就是眼前活生生的例子,這是個高 流動頻率的行業,我們已經不再奢望像過去那樣終生在一家單位工作了,我們有更多的選擇———然而這也意味著更多的不確定性。即便你能一直不失業,但是,企 業的層級是金字塔型的,做主管也許只要一年,做經理也許要五年,做總監也許要十年甚至更長,再往上呢?你想過嗎?
曾經在一次培訓中,導師讓我們做過這樣一個遊戲:雙腿併攏的時候左右搖晃自己的身體———你會感覺到很容易失去平衡;然後雙腿分開一定的距 離再搖晃自己的身體———你會感覺保持平衡其實很容易。導師通過這個遊戲告訴我們,你的延展度決定了你的安全感。這些“延展”就是你的專業技能、學識、人 際關係網絡、經驗……
我們來看看幾種類型的職業發展,讓我們一起思考自己的未來,未來要做些什麼,現在要準備些什麼。
第一種類型是站在職業金字塔的頂端———至少,沿著這條晉升之路堅持地走下去。這條路確實很崎嶇,你也會越走越孤獨,並且,你也需要一些好運 氣。走這條路的人,往往最初的選擇就是非常正確的———雖然這也許帶著點偶然。在外資企業發展的經理人,能做到高位的,往往有這樣的一些特點:有著非常好 的教育背景、能熟練地使用英語、第一家進的公司通常就是著名跨國企業、熟悉並擅長運用公司政治。在內資企業發展的經理人,通常通往高位的必要條件是對老闆 非常忠心或者深受老闆賞識,對做市場有自己的一套行之有效的操作手法、擅長學習也擅長整合各種社會資源。
也許他們中的一些人會永遠為企業工作下去,他們將是真正意義上一生都獻給企業的人。他們和發達國家在戰後的那一代人一樣,勤奮、忘我地以工作為中心。總監、總經理甚至CEO將是他們的目標,而且其中有一部分人也必將達到。
那麼他們需要為自己準備點什麼呢?
審視近幾年來的“逃離外企”現象,我覺得很重要的一點是外企經 理已經碰到了職業發展的一個“集體瓶頸”,而且這個尤以行銷經理為甚———再劃得細點,是以在總公司以外工作的銷售經理為甚。這些銷售經理雖然能力大多不 錯,但是在教育背景和英語能力上,普遍不及總部其他部門的經理,並且多年的“Field Sales”生涯,或多或少已經讓他們有點不適應總部的沉悶氣氛,取而代之的是更多的江湖習氣。他們的“逃離外企”, 說到底,是一種對延續職業生涯的渴望。對他們而言,如果要在外資企業繼續發展,需要的是以國際化管理風格而不是本地化管理風格來加強自己的工作,並且還需 要為自己多做一些繼續教育的投資———這些教育也許是CEIBS(中歐國際工商學院———這是最讓外資企業信賴的國內MBA學府)的MBA文憑,也許是掌 握更為熟練地運用英語能力。那麼,如果下定決心走時下流行的“空降”道路,也許更要做的是對中國本土企業文化的再學習,否則,只能是出師未捷身先死。
一直在內資企業發展的經理,事實上也有被“杯酒釋兵權”的危險。草根的民營企業也許會在草創時期用很多自身其實有很多缺陷的江湖豪客型的經 營管理人才,但是,守“天下”或者打更大的“天下”需要的是更多專業人才。以前你可以不懂什麼是ROI什麼是CRM、ERP而照做生意不誤,但是,更高的 職位需要你的知識也要與時俱進。你要學習網路時代不斷被更新了的知識,要掌握不斷出現的各種各樣的電子工具,指望不懂供應鏈管理還做行銷的時間,恐怕不會 長了。
第二種類型是自己創業,做經銷商或者是做諮詢顧問。
做經銷商的路,遲走不如早走。新產品上市的成功可能性越小,做經銷商成功的概率也越小。商業管道的變革,對這條創業之路有著很大的影響。作為 商品流通中間環節的經銷商,隨著管道變革正在完成一個“大小小大”的轉變。區域內同類別產品的經銷權壟斷,是未來發展的必然趨勢。私營經銷商企業的發展, 至今已經有10多年的歷史,近年來的顯著特點是專業化和專業壟斷加速。未來的區域內每個大經銷商將會越來越成為某類產品的代表———這個是賣水的,這個是 賣化妝品的,這個是賣印表機的,這個是賣空調的。經銷商和製造企業之間的戰略合作關係,也將越來越緊密,留給你創業的空間,也必將越來越少。糊口也許是可 以的,但是做大,需要的條件實在太多了。生意是會越來越難做的,現在要做大一個新產品的難度要比十年前難太多了。我的不少同行的創業經歷也證明了這點,雖 然他們在行銷上的能力比十多年前走出國有批發企業的第一批經銷商們要強的多,但是,最好的機遇顯然並沒有留給他們。他們也時常戲謔地說自己無非是“花錢買 了份工作”。小公司的抗風險能力是很弱的,你不長大,就註定要成為商業管道變革的又一個犧牲品。對於他們而言,通過行業內積累的人際關係網路,找尋機會, 找尋突破口做大,成為細分市場區域內的翹楚是很重要的。
那麼做諮詢顧問呢?說實話,其實做經理的人和做諮詢顧問的人是兩種截然不同的類型,現在自詡為“實戰派”的顧問,我個人並不看好。他們或多 或少缺乏專業顧問的訓練和經驗,也或多或少給人以江湖術士的味道。做得好經理的人並不見得一定做好諮詢顧問。之所以現在“實戰派”顧問頗為吃香是和我們的 本土市場還不成熟有關的。這種“不成熟”你能指望它持續多久呢?我想,儘管你可以罵麥肯錫不懂中國市場,但是,如果本土諮詢公司想要做大,他們還是你學習 和模仿的榜樣。
未來,也許你也可以轉行,做作家、做企業家、做教師……做什麼都有可能,對未可預知的未來,你可以做的是發現自己的興趣和優勢所在,為前景做更多的規劃。去學校充電、結交更多的朋友、積累更多的資金,甚至是寫更多關於行銷、人力資源、管理等的文章。
《逃離外企》透明的天花板
我和李白談了很久。
我印象中的李白,一直是一個以在“世界500強”工作為榮的人。所謂的“外資企業”,狹隘的說並非是專指“非內資企業”。在業內,“外資企 業”通常只被定義為美國和歐洲的跨國大公司,甚至就是專指這些歐美的世界500強企業。這些企業,一般也意味著悠久的歷史,優厚的薪酬福利和西方化的管 理。這些企業出身的人也通常會被看作是有著良好的職業背景和良好的職業素養的。
李白在和我以前的交談中偶爾也會流露出對亞洲企業、港臺企業以及國內企業的不屑。事實上這也是外企經理們所慣有的優越感。
但是李白今天問我的一句話,讓我感到驚訝:“船長,你對逃離外企怎麼看?”李白能說出這句話,讓我不得不重新審視我眼前的這位在世界500強企業工作了8年的年輕人。
“我看到有不少人離開了外資企業,去了國內的企業發展。”李白繼續對我說,“其實我最近一年來也在想這個問題。我以前壓根沒有想把國內企業作為自己的職業選擇方向,但是我看到儘管有些外企經理在國內企業工作得不算很好,但是也有做得不錯的,而且這樣的人似乎越來越多了。”
“那你覺得是為什麼呢?”我反問。
“也許是‘透明天花板’吧。”李白又抽了一口煙,“就算沒有總裁被炒那檔子事,就算我現在升到了全國通路行銷經理,我這幾年來對‘透明天花板’的感覺也還是越來越明顯了。外企是我們做事的地方,卻不是我們做事業的地方。”
“是嗎?”我拿煙的手微微地顫動了一下。李白說的話,讓我想到了很多。
“逃離外企”,是一個近幾年來職場的熱門話題。單個離開的、集體跳槽的,這些年來早已不是什麼新鮮事情了。
近年來趨勢性的人才由外資企業向本土企業的流動,雖然不像當年微軟的吳士宏跳槽TCL、HP的李漢生跳槽北大方正那麼轟動,但是,這樣的跳 槽,卻並非是簡單的個人行為,他們有著以下幾點共性:一是年齡普遍集中在30多歲,二是職位普遍集中在中層,三是集體趨勢性跳槽。這個現象背後的實質,是 外資企業和本土企業“人才戰”加劇的一個具體表現,也更體現了外資企業中的經理人對自己職業生涯的一個再思考和再定位的過程。
在十年左右的時間裏,外資企業的經理們隨著自己的公司在逐漸成長。在成長的同時,他們也普遍地遇到了具有共性的一些問題。首先是行業內經常說起 的“透明天花板”的問題。雖然,外資企業也不斷地在中國推廣人才本土化的策略,但是,真正成為策略制定者的中國人是鳳毛麟角的。佔據高位的中國人,不是來 自港臺地區和海外的華人,就是“海歸派”,大陸本土人才很少有能突破中層的。其次,對經理人的個人能力的重視程度本土企業普遍超過外企。外企普 遍以市場導向為主,借助國外成熟的品牌經營的經驗和公司管理經驗,制定完善的市場策略,經理人要做的,並非是創造,而是不折不扣地執行這些策略。這是成熟 的公司管理系統的表現,但是這也迫使很多經理人以打工而不是創新、創造的心態去投入工作。由於人文背景的不同、語言的不同等原因,要讓那些官僚的外資企業 去聽取來自基層的聲音是件很難的事情。而本土企業卻完全不一樣,本土企業缺乏成熟的市場運作經驗,基本上是在中國由零開始創建自己的公司與品牌,非常倚重 經理人“打江山”的能力,本土企業更多地是在靠人才而並非是市場行銷、管理的系統在爭奪市場份額。當人的因素超過系統的因素的時候,人才的受重視程度和流 動也成了順理成章的事情。
“在外企,中國員工無論英文多好,與外籍員工溝通起來都有障礙;無論職位多高,你都只是一個工具。何況,大多數中國人在外企不可能坐上真正的高位,就像一個透明的天花板,更高更美的天空你看得到卻夠不著。”這是一位在外資企業工作多年的經理跳到本土企業工作之後對我所說的話,也是我等曾經在外企工作過的經理人的心聲。
在以往,外資和本土的企業幾乎是兩條平行線,選擇了不同性質的公司,就是選擇了不同的職業道路。人才的流動也僅局限在中低層,而且也無其他的深意。但是最近幾年的趨勢性的跳槽,卻是思考後的產物,更多的外企經理本著“想做點事情”的想法,來到了本土企業。外企“工作壓力大”之類的說法,只是外行的揣測,實際上對於市場運作而言,本土企業更為真刀真槍,因為在外企,虧損有時候並不是特別有所謂的事情,外企的家底厚,況且有當年的全球利潤頂著,實際上很多企業也做好了在中國預計虧損多少年的一個準備。但是對本土企業而言,連續的虧損就是意味著公司的滅亡,經理人不僅需要為那些文字上的各種“報表”負責,也要為企業的利潤和生存負責。
在過去的幾年中,是外企和本土企業人才交流的一個磨合陣痛期,一個個“空降兵”的出局,似乎他們的新聞價值超過了他們對企業的真正貢獻。但是,我倒認為這種出局並不是永久和本質性的,這就像器官移植會有排異一樣。他們,只是兩種性質的企業進行人才交流歷史上的鋪路石,他們是值得尊重和紀念的。
從本土企業的發展來看,他們經過最早的草創期之後,也越來越需要在企業內部建立起一套完善的系統並需要招募更高素質的人才來建設和執行這套系統。雖然在早期,本土企業所期待的外企人才往往是“救世主”,但是在經過了幾年摸索之後,本土企業也越來越認識到,從來就沒有什麼“救世主”,支援企業良性發展、永續經營的惟有正確高效的系統和高素質的人才。
從外企“空 降”的經理人的角度來看,他們的心態也變得更為成熟,對本土企業內部複雜的人際關係和更多“政治鬥爭”環境也有了清醒認識。在以前的“空降”中,過去的往 往只是一個光杆司令,指揮的卻是用別人的理念培養出的幹部和兵,號令施不動、下級集體作對的情況時有發生。而在這樣的險惡環境中,這些空降兵卻往往還要擔 負起拯救企業和變革的重任,這樣的結果只有一種,那就是“出師未捷身先死”。即便企業需要這樣的“空降兵”,老闆也不會為了一個人而得罪了在企業中占大多 數的老人。最近幾年這些“空降兵”已經很好地調整了自己的心態;他們已經變得不再留戀以往的工作習慣,不再互相稱呼英文名字,而改叫“某總”;他們已經知 道在未獲得業績攀升和大多數員工支持之前進行變革的壞處;他們要麼不動,要動就是徹底地來一場人事革命。對於本土企業而言,他們真正也需要的是先進的管理 經驗和市場行銷的技術,而並非外企那些虛有其表的東西。
外企經理人“逃離外企”的背後,也反映出了本土企業的快速成長,他們已經或者正在逐漸地成長為能和世界著名企業在中國市場上抗衡的力量。高薪挖取外企的經理人,無非是外企人才本土化策略的一個逆向思維。受到全球經濟不景氣的影響,中國的外企近年來也是普遍蕭條,而本土企業卻基於中國國內經濟的高速增長而駛向了快車道。近年來,外企的薪水水準已經逐漸被本土企業所逼近,不少優秀的本土企業更是不惜血本開出了遠高於外企的薪水來吸引優秀的人才。他們購買的除了優秀的人才以外,還有這些人才所深諳的外企的管理和市場行銷的系統經驗。
《逃離外企》李白的故事
李白,他幾天前還是一位外資企業的經理———J&R中國華東大區銷售經理,甚至還差點做了全國通路行銷經理。他現在究竟在怎樣思考和規劃自己的職業生涯呢?
他是重新回到他曾經鍾愛與迷戀的世界500強企業工作還是選擇逃離外企呢?
在過去的這些年裏,這個曾經在可口可樂、歐詩雅、J&R3家世界500強企業工作過的年輕人,一個從業務代表做起來的職業經理人,他的職業經歷究竟是怎樣的呢?
外資是你想像中的那種風光無限的模樣嗎?還是和李白對我說的那樣,風光的背後,還充滿著許許多多的官僚派系、職場政治和動盪呢?
那個神秘的世界500強職場究竟是怎麼樣的?那個讓所有外企經理人憎恨的“透明天花板”又是怎麼樣的?
李白,該如何去選擇自己的職業道路呢?
我決定寫這本關於職場,關於職業道路,關於職業生涯的書。李白的經歷,一定會給到你一些啟迪。是的,這是一個外企職業經理的故事和經歷,也更是一代職業經理人對未來的思索與行動。
讓我們一起回到幾年前,從李白還是世界500強企業———歐詩雅中國———的一位飽受上司刁難的城市經理的時候說起。讓我們一起來打開這扇神秘的世界500強職場的大門……
《逃離外企》迎接CEO的到來
CEO要來的消息,使歐詩雅中國公司上上下下都充滿了緊張的氣氛。
這是一家老牌的歐洲企業,頭上頂著無數美麗而又眩目的光環:世界500強企業、歐洲最具歷史也是最大的化妝品公司之一、這個企業的擁有者的財富超過了英國女王、現任CEO更是西方財經媒體的寵兒———他擁有一大串媒體給予他的褒獎……
在整個歐詩雅中國,最緊張的就算是李白了。CEO此次訪華只有三天的行程,其中兩個晚上呆在杭州,一個晚上呆在上海;在杭州,有一整天的時間要視察市場。而李白,正是歐詩雅中國的杭州城市經理。
讓我來介紹一下這本書的主人公李白。
李白這年28歲,22歲的時候他畢業于浙江大學力學系。畢業之後,他就和力學沒有什麼關係了。李白的第一份工作是在可口可樂,從可口可樂的銷售代表開始,他開始了自己的職業道路。
可口可樂的職業生涯是值得他懷念的。在這所職業的大學裏,他學習到了最經典的快速消費品公司的幾乎所有的銷售操作技巧。他拿到過可口可樂給予 銷售人員的眾多獎勵,最高的一次,還獲得了可口可樂的全國銷售比賽亞軍。24歲那年,他已經做到了杭州市區的銷售主任。在可口可樂,他也像所有外資企業的 員工一樣,第一次使用了自己的英文名字———Gary Lee。
然而他總想有些新的突破,他總想把名片後面的“主任”兩個字改成“經理”,儘管可口可樂的“主任”的薪水和待遇,已經遠超過一般公司的經理了。但是李白並不這麼想,24歲時候的李白,“經理”的職位是他惟一的職業追求。
終於,他生平第一次接到的獵頭公司的電話改變了他的職位。3年前,他接到了一個神秘的電話,電話那頭的人自稱自己是上海的一家獵頭公司,正在 為“某著名跨國化妝品公司”物色杭州的城市經理,這個職位的薪水是7000塊,負責的地區是杭州市以及周邊的嘉興、湖州、金華、衢州地區。就這樣,李白很 高興地告訴對方自己非常有興趣,當天就把簡歷傳給了獵頭公司。接下來,李白通過了這家公司———當然這家公司就是歐詩雅中國———的一輪輪面試,人力資源 經理、華東區銷售經理、全國銷售總監,最後是和人力資源總監談薪水和入職時間。李白拿到了獵頭所說的薪水待遇,順利地成為了歐詩雅公司的城市經理。
在歐詩雅最早的兩年是充滿著陽光的。華東區經理Joey Hu和全國銷售總監Mike Liu都很喜歡這個深受可口可樂文化影響的年輕小夥子。李白擅長大眾管道的分銷,對經銷商的管理也遠比其他化妝品行業出身的銷售經理要鐵腕,這對正在嘗試 走向大眾分銷領域的歐詩雅公司而言,是十分受歡迎的。Mike Liu和Joey Hu都不止一次地暗示過李白在這個公司將“前程似錦”,直到他這兩位上司相繼辭職。
誰都不知道他們為什麼辭職,但是誰都知道在這個宣稱自己“從不開除一個員工”的以人性化管理著稱的企業裏,辭職在大多數情況下,其實是被迫 的。傳言有很多個版本,其中有一個被廣泛流傳的版本是說Joey在華東區很多個經銷商處擁有股份,甚至有一些城市的經銷商的幕後老闆其實就是Joey。說 這些話的人振振有辭,而Joey的幾處豪宅和她闊綽的出手又的確不像她和她的老公———一個聯合利華的區域經理———所能負擔得起的。而Mike的離開, 也據說是受到了Joey的牽連。但是事情究竟是怎麼樣,誰也不知道。公司似乎什麼事情都沒有發生,一切都在正常運轉,只是,李白在這個公司的厄運卻從此開 始了。
新來的銷售總監叫Nick He,不久,又來了一位新的華東區經理David Xue,他們以前在同一家公司工作,還是上下級的關係。
David Xue約莫40歲的年紀,矮矮的個子連一米七都不到,現在,他是李白的新老闆。David是上海人,他的中文名字叫薛蟠,這是個混跡上海灘外企多年的老江湖———或者也可以稱之為“老漿糊”。我們在後面還可以看到這個“老漿糊”是如何混跡公司以及在公司裏貪污腐化的,儘管在進到歐詩雅公司的最初,他自稱是廉潔而公正的。
David花了不少時間來瞭解整個華東區的各個城市經理,然後,李白便被列入了黑名單,原因非常簡單———這個能力很強的下屬居然曾經被公司 允諾過會被得到提升。但是歐詩雅是一家宣稱自己“從不開除一個員工”的人性化管理的企業,David知道要幹掉李白,不能鹵莽從事,必須從穿小鞋開始。李 白最近的一年,也就是被穿小鞋的一年,從任何出差都必須彙報———儘管每個月初李白都會發給David每月行程,而且還需要每到一地就用當地的電話打 David的手機。即便如此,李白也幾乎有3個月沒有出過差了,因為David要他沒事不要亂跑。當然李白按照公司規定每個月的應酬費用也被全部取消了, 全部變成了David自己的費用。關於這些職場排擠人的技巧,在後面我們還會談到。言歸正傳,先來看看這家世界500強公司在迎接CEO訪華時的眾生相。
《逃離外企》一切為了CEO
這是個快過年的時候。CEO訪華的日程定在春節前的五天。李白在過年前衝擊銷售業績的打算算是給泡湯了。“誰叫洋鬼子不過年呢!”李白心裏也只有這樣解釋了。
其實,按照原定行程,在9月(按西曆算都應該是去年了)CEO就要來中國了。
去年7月份接到這個消息的時候,David特地趕到了杭州一趟,並破例跑了回商店,照例對李白和他的銷售主管、銷售代表們發了一通脾氣,對著 李白他們按照公司的要求陳列的櫃檯和貨架說:“你們這不是在瞎做嗎?”在他的指示下,李白和他的同事們改變了公司的標準陳列,變成了David所喜歡的那 種。李白已經習慣David的這種指揮了,這是David樹立權威的一種典型方式,雖然他對業務幾乎一無所知,但是老闆就是老闆,他能用權威改變大家對於 專業的認識。
接下來是和經銷商開會。David追憶了一下他以前在聯合利華、羽西這樣的公司工作的時候大老闆———不過他以前的這些所謂“大老闆”通常 級別並不高,一般是中國區總裁或者亞太區副總裁———來的時候的情景,包括他讓訪問地主管租來的賓士車,老闆在訪問地的排場,等等。當然,這次是全球的 CEO,David雖然在外企混了十多年,但是這麼大的官也還是第一次迎接。按照他上司的指示,每一家店都必須做到最大的櫃檯位置、貨架位置,重要的商店還必須有大型的促銷活動在開展,而且促銷小姐還必須漂亮而且妖豔。
那一次李白和他的同事們整整忙乎了2個星期,不久就有小道消息傳來說CEO又不來了。這個公司的小道消息一般都會早於正式通知,並且通常傳言 和正式的通知也大多八九不離十。李白申報的各種各樣的促銷和陳列申請在市場部以及通路行銷部一再地被擱置也似乎預示了這個傳言的真實性。果然,8月中旬的 時候,終於接到了David“不來了”的電話。談好的特殊陳列和促銷活動於是一個個地去向百貨商店和大賣場解釋、取消。李白到處陪笑臉,感覺像被公司和商 店同時玩弄了一下感情。
12月初的時候又接到通知說CEO又要來了,當然這又是上海的中國總部首先過來的小道消息。李白都不知道這是不是又是“狼來了”的消息,過 了幾天實在熬不住了,給David去了個電話,詢問小道消息的真假,當然又是挨了David的一頓訓:“你們是幹什麼吃的,大老闆要來的消息全世界都知道 了,你們怎麼還傻乎乎的?你給我記住,這次CEO的市場訪問非常重要,要是有一點做得不好,誰都保不住你!”
其實李白知道,CEO如果真的不爽,也怪罪不到一個城市經理頭上,況且總裁、各個部門的總監,還有David,一定會讓CEO爽到徹底的。只是,讓CEO爽的工作當然是李白的,不過功勞肯定不是。
果然,不出幾天,上海總部平時那些不大出門的總監和高級經理們一個個都出現在杭州了,最後連那個瘦瘦高高的法國總裁馬伯樂也出動了。那天已經 是下午6點半了,李白在下班回家的計程車上忽然接到了負責專櫃的主管Susan的電話:“Gary,馬伯樂到杭州了,現在正在銀泰看店,趕快過來,趕快! 趕快!”
銀泰百貨是李白所負責的區域裏的一家旗艦店,在整個歐詩雅中國也名列前茅,這裏有五六個歐詩雅旗下的品牌專櫃,在地下超市也有產品陳列。
李白迅速地折返到了銀泰,和Susan偷偷地找了個地方躲起來觀察。不得了,來了十多個人。除了總裁馬伯樂和他那永遠形影相隨的對外事務總監外, 還有三四個品牌的市場總監以及負責櫃檯製作的部門總監。一行人對著各個櫃檯指指點點,李白只聽到一個老外用英語對著蘭蔻的櫃檯嚷嚷,意思是說這個牌子的櫃 台位置太大了,是不是可以鋸掉一半給我們公司的品牌。不多時間,這個老外又看上了歐泊萊的櫃檯,那話的意思,還是鋸掉一半給自己。李白認得這是公司新來的 挪威人,是負責櫃檯製作的總監。但是這個鋸櫃檯的活誰去幹呢?誰去和銀泰談判呢?李白陷入了沉思,當然,毋庸置疑這個活David是肯定不會去幹的,也幹 不了。
一行人看了一會兒也就走了,也沒有在杭州過夜,David之後也沒有來電話追問。李白估計這件事情和銷售部關係不大。事實上,在歐詩雅,銷 售部也的確沒有什麼地位,這個公司擅長打廣告,當然也很有錢,銷售部門的工作主要是執行執行市場部的計畫,甚至都不需要向經銷商去收錢,因為收錢是營運部 門的工作,同時也沒有一個經銷商敢欠歐詩雅公司的錢,因為這些經銷商都知道,傍上歐詩雅這個“大款”,才會有源源不斷的利潤。
自從這次“巡幸”之後,馬伯樂就不來了,但據說為了打點杭州的門面,馬伯樂一批就是1500萬。接下來的日子,幾乎每隔一兩天就有總監級的 人物來訪。在平時,這些總監只要隨便來一個,就足夠讓李白和他的同事們膽戰心驚的了,但是現在,李白差不多都已經“審美疲勞”了。這些總監們也完全沒有了 以往的那種威嚴,一個個都把自己管的幾個品牌的櫃檯看了又看,到處花錢買廣告位、重新做新櫃檯。他們都知道,只要被CEO說一句“這個櫃檯不好”,那麼他 們在歐詩雅中國的前途,就算是到此為止了。
CEO訪華前的兩周,亞太區的總裁也從新加坡飛到杭州做檢查。馬伯樂這次又出現了,陪著難得的笑臉做了全程陪同。亞太區總裁是位矮矮胖胖的 義大利人,看了一天之後,又在杭州的香格里拉飯店住了一個晚上,第2天一早就飛回了新加坡,連上海的中國區總部也沒有去。據說住香格里拉飯店也是為了檢查 CEO下榻之處,諸如能否看見西湖啦,床墊是否舒適啦,水溫燙不燙啦……另外據說馬伯樂還親自檢測了CEO從西廳走到東廳沿途所要花費的時間,沿途的風 景,等等。不久就有消息傳來,說是在香格里拉已經為這次來訪的一行20多人訂了50多個房間,當然這也包括了CEO的總統套房。馬伯樂請的當晚陪CEO開 派對的名模和香港的名主持據說也安排到位了。另外,李白也接到David的指示,為了歡迎CEO的派對,還要去找20個當地的模特,當然還得是美女。
為了亞太區總裁的檢查,李白他們在週末加班加點地工作了整整兩天。從事後David沒有來電話罵分析,估計算是基本合格了。
時間越來越緊了,每一個有歐詩雅產品的百貨商店、賣場和超市里,都有著李白和他同事們忙碌的身影。每一位總監、高級經理都有自己的一套想法, 誰都不能得罪,他們的每一次想法,又得讓李白他們忙乎半天。對於好又多超市、物美超市門口的幾個大型促銷活動,通路行銷部的頭說不要做了,銷售總監 Nick He又說要做,如此來來回回扯了四次,連超市的人都被李白弄昏了頭。最後還是Nick He官大一級,說做就做,李白好歹讓經銷商給超市塞了好處,算是給擺平了。
《逃離外企》來訪前一周
現在離CEO來訪只有一周的時間了。總部已經派出了四支負責制作櫃檯和促銷活動展臺的工程隊駐紮到了杭州,櫃檯製作部的幾個小姑娘也被“種”到了杭州。亞太區總裁走後,根據他的指示,很多櫃檯還要全部換新的,工人們都在加班加點地製作。
David也來到杭州了,不過第一天的晚上照例是在夜總會裏度過的。那天晚上已經是12點了,李白還在辦公室裏和同事們開會討論最後一周的工 作安排,接到了David的電話,一聽那聲音就是喝多了,旁邊似乎也很嘈雜,夾雜著一些陪酒小姐的聲音,電話的大意,還是那句老話,不能砸鍋,否則“誰都 保不住你”。
接下來的一周讓李白永生難忘,每天幾乎都馬不停蹄地跑來跑去地工作16個小時以上,目的只有一個,讓CEO看到一個虛假的但是會令他感到滿 意的市場。David照例還是每天泡酒吧和唱卡拉OK到3點才會睡,早上10點半才會起床。當然他也在做很重要的幾件事情:陪他的上司Nick He檢查了CEO視察當天要用午餐的雷迪森大酒店的自助餐廳,並詳細檢查了餐廳的飲料和啤酒的儲備以及新鮮度(他把這個事情也告訴了李白,並要求李白按照 他這種以細節為本的精神做好這次準備工作)。另外一件最重要的事情,是通過經銷商在當地的關係搞定了交警:按照部長級待遇,兩部警車為CEO的市場訪問開 道。David順便還公費參觀了雷峰塔和靈隱寺,當然這是為CEO踩的點,在杭州過年前多雨的日子裏,David為叫計程車去雷峰塔,整整等了半小時,工 作的艱辛讓他很是疲憊。
李白根據David的指示———“CEO來之前,沒有什麼經理、主管了,每個人都必須像業務員一樣地工作”———在每個商店裏忙碌著。商店 裏在營業時間是不能安裝櫃檯和促銷台的,所以,每個晚上他們都要在商店清場後佩帶施工證進去。為了安排那些總裁或者是某個大總監要的位置、促銷台或者是陳 列,李白已經動用了他和同事們幾乎所有的人際關係,並且為了確保萬無一失,按照David的指示,給商店狂塞了一通錢。寶潔讓出了巨型促銷台三天給歐詩雅 的一個品牌做店內展示推廣活動;在CEO市場訪問路線圖上的所有賣場超市都拿到了歐詩雅的錢,當然條件是把歐詩雅的超市產品陳列面擴大到一個極其誇張的位 置;沿途可能出現的所有化妝品店也被櫃檯製作部重新裝飾了一遍店招和內部的櫃檯陳列,當然所有這一切都是免費的,這些化妝品店還很開心地拿到了一大堆平時 難得一見的促銷品;杭州市中心武林廣場周圍只要不是年度合同的看板,統統被歐詩雅買下,甚至還出現了兩三個歐詩雅品牌的“自己人”哄搶一塊看板的事 件;行程中第一站銀泰百貨的露天廣場更是被全部包了下來做兩個品牌同時的Road Show———頗有點對臺戲的味道,連計程車停靠點月臺的看板也全換上了歐詩雅的廣告……
過年前另外一個大問題是貨物的不足,歐詩雅一共有1000多個單品在中國銷售,這給本來就不那麼完善的供應鏈管理造成了巨大的壓力。化妝品 的產品銷售週期又非常地短,幾個月前還是暢銷的品種,幾個月後就可能生意一落千丈。斷貨對這家企業而言,是非常正常的事情。為了確保杭州的貨物供應,李白 說服供應鏈部門和經銷商狠狠地訂了單貨,但是過年前商店的貨物周轉實在是太快,沒過幾天,好賣的幾個品種就又出現了庫存警告。供應鏈部門又是一個月只能下 兩次訂單的“大爺”,CEO的視察,他們也並不關心,因為他們的工作,是只要達到庫存週期合理就夠了。經銷商庫存控制軟體已經顯示出杭州的平均庫存週期達 到了2個多月(但是這個庫存週期是按照過年前往前推6個月的平均銷售,它並不能預測在旺季的銷售),搞的供應鏈部門對李白意見很大,因為如果庫存不控制在 30天,他們就會被扣獎金。李白實在搞不定這些總部的“爺”讓他們再放綠燈多訂點貨,打電話請David尋求幫助也被告之“自己要多溝通”。沒有辦法,李 白一面是向外埠的經銷商緊急調貨,一面只好把好賣的貨統統藏起來。可憐的歐詩雅BA(Beauty Advisor,專櫃的美容顧問)們只能是守著空櫃檯不賣貨,等著CEO和他隨從們的到來。
百貨商店專櫃的問題還好解決,但是賣場和超市問題就更大了,這些地方的進貨是需要通過門店的,但是門店只願意訂最多一周的庫存。很多大型的促銷 都會在CEO來的當天開始,萬一因為缺貨有個閃失那就太可怕了。李白逐個地對這些店威逼利誘,仗著牌子大,一塊塊骨頭總算被啃了下來。但是這些門店的採購 對李白還是頗多抱怨:“你們來個大老闆,我們卻被你們搞死。你們老闆派頭可真大啊。”
其實大老闆的派頭還遠遠不止於這些商店的人所想的。一支兒童軍樂團已經準備就緒,是為了CEO視察杭州大廈的時候準備的;所有賣場裏臨時聘 請的大學生促銷小姐,都是像選美一樣地選出來的,當然薪水也是平時的兩倍,平時難得來一次杭州的美容培訓經理也破例為她們做了精彩的培訓,這些促銷小姐還 每人得到了一瓶歐詩雅公司的染發產品,為的是體現代表著歐詩雅品牌形象的“專業美感”。CEO視察當天的路線,也已經被李白和歐詩雅的各個經理、總監們開 著車子兜了無數遍,主要幹線上的商店被全部搞定自不必說,小路裏的店也被“清洗”了一遍,上店招的上店招,做燈箱的做燈箱,送產品的送產品,貼海報的貼海 報……
一個月前,李白就已經完成了根據CEO訪店路線圖所做的訪店參考手冊,這本手冊不僅包括了杭州的地理位置、經濟狀況、人口環境等等資料,還 包括了杭州的大中小百貨商店、賣場、大中小超市、便利店、化妝品店、傳統批發市場的資料以及所要視察的每一家商店的介紹、歐詩雅產品的銷售歷史資料、競爭 對手的銷售資料,等等。做這本手冊本身已經耗費了很大的精力,但是就在來訪前一周還是改了又改,李白每次接到“021”開頭的上海電話就膽顫心驚,說不定 這又是哪位高層心血來潮,要新的資料了。資料、資料,這些老外不管真假就是喜歡看到那些資料,但是有些資料實在是無法做調查核實的,好在總監們和 David倒也不計較準確性,CEO的那本手冊上,不少資料就是在萬般無奈之下被李白“估計估計”得出來的。
CEO將在星期三晚上9點抵達,行程是先從歐洲到香港,再由香港到杭州。現在已經是星期三的白天了,各個店裏都在做著掃尾的工作,沒日沒夜的加班,工程隊已經有幾個人累得快不行了。
馬伯樂已經來到杭州了。在一群總監的簇擁下,他對各個地方都進行一遍最後的檢查。這個時候的馬伯樂,在李白眼裏已經完全失去了往日總裁的威 嚴,他就像個要參加高考的中學生,還在臨時抱佛腳地東看看、西看看。David陪著燦爛的笑臉伺候著這個中學生,並向總裁描述了他近來每天努力工作到淩晨 三點的豐碩成果。馬伯樂對於David的描述興趣並不是很大,並且找到了幾張不滿意的燈箱廣告,要求負責櫃檯製作的挪威總監立刻更換,挪威總監在打了一通 手機之後,告訴馬伯樂,留守上海的櫃檯製作部的人會連夜監督廣告公司製作出來,淩晨六點開車送到杭州,在CEO視察之前會全部搞定。“Good!”馬伯樂 露出了滿意的笑容。
晚上了,李白和他的幾個同事們已經累得快不行了。David陪著老闆們去了蕭山國際機場接機,李白躺在椅子上,把明天的幾個店和線路再重新 分配了一下。商店裏有些貨還是斷著,需要趁著CEO吃中飯的間隙把看過的店裏的產品拿出來放到下午看的店裏去。春節快到了,貨賣得非常之快,每一個同事的 責任就是要維護陳列,賣貨是肯定不能賣了,CEO看過之前,一定要把陳列維護得非常非常的好,一支貨都不能賣掉。
Susan、Terry、Jack、Kevin,這幾個李白的手下都已經有氣無力了。再過一天,終於可以解脫了,不僅他們這麼想,李白也是這麼想的。
CEO的專機平穩地降落在了杭州蕭山國際機場,兩輛警車開道,一路呼嘯著把CEO護送到了香格里拉飯店。途中興奮的David不停地發來短消 息“CEO已經安全抵達杭州機場”、“我和CEO握手了”、“CEO已經抵達香格里拉飯店”、“明天早上8點到香格里拉飯店大堂和我匯合”。
演出就要開始了……
《逃離外企》CEO的市場視察
這是一個杭州過年前難得的好天氣,冬日的陽光暖洋洋地照耀著這座名城。按照馬伯樂的安排,CEO一早帶著不多的幾個隨從去了不遠處的靈隱寺參觀。
李白來到香格里拉的時候,David正陪著全國銷售總監Nick He在大堂裏背著那本CEO的訪店參考手冊。總監們也已經在大堂候著了,同樣地拿著參考手冊口中念念有詞。李白暗暗覺得好笑,這些平時人五人六的總監們原來也有像趕考一樣的這一天啊。
但是David顯然又忘了是他自己叫李白過來的,“你們來這裏幹嗎?你們應該到商店裏去,每一個人都給我管好自己的店,誰的店出問題誰就殺頭。”David轉身又問了下Nick He,“老闆,大老闆是幾點出發看店啊?”
“10點半,”Nick He頭也不抬地回答了一聲,眼睛還是緊緊地盯著訪店手冊,“10點45分會到達銀泰,你們一定要把店給看緊了。”
李白於是又折回到了武林廣場,這裏的四家店是今天的重頭戲:第一站的銀泰百貨、第二站的杭州百貨大樓、第三站的思美化妝品店和第四站的杭州大廈。
李白進到杭州大廈地下層商場的時候,發現有一個品牌的市場部同事還在那邊忙碌著,原來是一個燈箱的燈不亮了,正在檢測線路。李白打了聲招呼, 看了看是小毛病,估計幾分鐘就搞的定。這個同事邊修邊對著李白倒苦水,說是CEO多來幾次他還不如辭職算了,因為他整個晚上都沒有睡覺,在做最後的準備。 李白昨天晚上也只睡了三個小時,但是此時卻一點睡意都沒有,考驗的時刻正在步步逼近。
幾個商店全部檢查了一遍,確保沒有問題之後,李白就開始駐守在銀泰了。專櫃的美容顧問和促銷小姐們昨天晚上已經被培訓部的經理招去開過會 了,今天來的都是些長得最漂亮的,還有一些李白也不認識的是從無錫、蘇州、南京和寧波、溫州臨時抽調上來的,她們被分配在CEO視察路線圖上各個預備走到 的商店裏。她們塗抹著比平時至少重上一倍的濃妝,帶著職業的微笑,等待著CEO的到來。
十點五十分,隨著警車的呼嘯和車上擴音器裏“靠邊靠邊”的聲音,CEO一行的七輛車出現在了銀泰百貨的門口。
李白最後囑咐了一遍美容顧問們,便找了個角落躲了起來。一群老外從外面走進了商店,中間一位氣宇軒昂的,正是李白從內部通訊上看到過無數次照片的CEO,就是那位今年被評選為全球最佳CEO之一、帶領著歐詩雅在過去十多年時間裏迅猛發展的公司全球首席執行官!
李白心裏一陣激動,儘管他作為歐詩雅的一員,現在只能躲在角落裏偷偷地觀看,儘管他不能和CEO去握一下手,但是他知道,作為一個基層的銷售經理,是沒有幾個人能在一輩子的職業生涯中見到一次CEO的,更何況這還是位充滿著傳奇色彩的CEO。
CEO並不是徑直地走向自己品牌的櫃檯,而是把整個銀泰的化妝品櫃檯一個個地逛了過來。馬伯樂微笑著向CEO介紹著一個個的品牌,顯然他也背 熟了那份訪店手冊,CEO手上拿著個精美的檔夾,不時地拿出來翻看,顯然也是那份手冊。馬伯樂不時地伸出右手聳著肩膀做介紹的動作,就象以前陪他到杭州 來的那些總監們給他做介紹一樣。
David看見了李白,朝他瞪了瞪眼,示意他離開。李白發現David和Nick He也是落寞地守侯在了CEO的核心圈子以外,拼命地朝著裏面擠著笑臉。李白趕緊跑到了杭州百貨大樓,又對這個商店的BA做了一番最後的叮囑。
遠遠地從百貨大樓的門口望向銀泰,兩台大型的Road Show正在同時上演,旁邊擠滿了人。但是今天,她們並不是這台Show的真正消費者,他們無需因為這台Show的精彩而去購買歐詩雅的任何一個品牌的產 品。李白知道,觀看Road Show的很多人其實是公司和經銷商拉來捧場的人,他們刻意地擺弄著產品,刻意地為Show的精彩而歡呼鼓掌……李白心中忽然覺得無比的可笑。
CEO視察銀泰用了大約40多分鐘,但是視察百貨大樓卻只用了10分鐘不到。他也許不知道,為了這10分鐘,花費了歐詩雅多少的櫃檯和店內促銷台的製作費用,花費了李白他們多少個的日日夜夜。CEO當然不會知道。
李白在CEO來這個店之前就趕到了下一站的杭州大廈。陪同人員帶著CEO走向杭州大廈的路線,是一條能看到武林廣場四周所有歐詩雅看板的路 線。武林廣場像是在度過一個“歐詩雅日”,Road Show、看板、巨幅海報、軍樂團,混雜在這除夕將近的天空中,構成了一派歡樂祥和的景象。
兒童軍樂團奏響了軍樂,CEO看上去很高興,使勁摸了摸其中一個孩子的臉,旁邊的對外事務總監笑嘻嘻地給CEO做著翻譯和解釋,大意是說這個商店為了迎接CEO的到來特地安排了歡迎儀式。
CEO在化妝品專櫃和地下商場又停留了大約40分鐘時間,但是早上那位市場部的哥們修理燈箱的櫃檯卻並沒有去看。CEO對中國的各個品牌也很感興趣,甚至都超過了自己的品牌。李白趁著這個時間,又迅速地折回了銀泰百貨對面的思美化妝品店,這是今天早上的最後一站。
思美是杭州最大的化妝品專賣店,玻璃櫥窗上原本雅芳的巨幅廣告前天晚上已經被換成了歐詩雅的廣告。經銷商也已經把他們在這個店內銷售的其他品 牌的位置統統讓給了歐詩雅,原本商店自己的營業員,現在也變成了歐詩雅專業的BA,她能說出了這個商店歐詩雅和其他所有品牌的銷售資料,當然,是和CEO 手上那本手冊保持高度一致的。
思美的視察僅僅用了10分鐘不到,CEO在商店裏和馬伯樂以及幾個老外愉快地交談著。李白知道,這是馬伯樂特地要求安排的化妝品店,作為一 種商店的類型展示給CEO,以表示歐詩雅中國在深度分銷領域取得的豐碩成果。但是,事實是整個杭州真正在做的也就是這麼一個店,其他所有商店幾乎都是臨時 鋪進去的。歐詩雅中國在前兩年就開始要求一些品牌對化妝品店分銷,但實際情況卻還是停留在每個月交一次的零售客戶報表上,當然在這個公司,報表和事實情況 幾乎都是兩回事。
David和Nick He現在尾隨著CEO去雷迪森大酒店吃中飯去了,由於他們的細緻工作,自助餐廳的啤酒和飲料都準備地非常得充分,並且新鮮度非常得好。在CEO愉快地享用 午餐的同時,李白去銀泰拿了一大包缺貨的產品,現在他要跑到家友超市,那裏還有一兩個品種的缺貨。這些產品是藏在李白的大衣裏拿進去的,自然也是準備犧牲 在超市裏面了,因為按照正常的超市給貨程式,至少要明天早上才能把這些貨送進去。
CEO下午先要去的是元華百貨,那家店Susan看著,應該不會有問題。李白最擔心的就是家友了,這幾天是年關,專櫃和貨架上的貨銷售得非 常之快,李白已經在櫃檯後面藏了幾箱子的貨,就是用來防止意外的。老外們也許永遠也不會理解中國人的年節消費,這種量有時候幾乎是平時的10倍!
家友果然是人山人海。寶潔的巨型陳列位置現在已經換成了歐詩雅的一個染發品牌的教育中心,這套東西還是前幾天櫃檯製作部新做的;房頂上的大 型條幅,也是前天晚上剛掛上去的;櫃檯上那張按馬伯樂要求更換的燈箱片,現在已經是新的了,BA告訴李白,這是今天早上9點換上去的。染發教育中心的那些 “托”,都是李白同事們的朋友,李白一再叮囑她們,先不要染發,要等CEO來之前15分鐘再開始染。
李白又去樓下看了看停車位,非常擁擠,著急地去辦公室和店長商量了一下,店長也很配合,找了幾個保安把車都全部趕走,還設置了禁停標記。但 是車還是非常地多,不時地還有車不顧禁停標記開上來。這個問題從接到David“老闆從元華出發了”的電話後就解決了,兩個員警大概是收到了開道警車的通 知,到了家友門口來協助保安把車全部趕走,留出了一大片的空地。李白依稀聽到了交警的談話,在猜測今天究竟是哪位大員到了杭州。
染發教育中心依照“演出計畫”開始了染發的表演,“托”們佯裝著對歐詩雅產品的無比興趣一邊把玩著產品盒子一邊享受著促銷小姐的染發服務。 當CEO一行來到跟前的時候,染發表演正進入了最高潮。CEO興趣盎然地看著促銷小姐的工作,顯得非常滿意,不斷地詢問促銷小姐問題,這些促銷小姐流利的 英語回答顯然更讓CEO高興了。“你們這些促銷小姐是專業人士。”CEO對馬伯樂表揚到。
攝影師們拼命地按著快門,攝下CEO的各種優雅姿態。李白忽然想到一個古老的故事:古時候有一個喜歡射箭的皇帝,臣子們為了討他的歡心,明 明拉開的是軟弓,臣子卻每次都蒙蔽他說“皇上神力無比,拉的都是強弓”。這位皇帝後來在一次狩獵時受到野獸的襲擊而死去,在臨死之前,他還無比地奇怪:為 什礎扒抗本尤簧洳凰酪笆?李白覺得今天的總裁和總監們,也仿佛是那些拿著軟弓欺騙皇帝的臣子。但是在歐詩雅這樣的“太平盛世”,弓的強軟又有什麼關係 呢?關鍵是要把CEO哄得開心。
難道CEO真的是只能拉軟弓的水貨嗎?或者,也許全世界的500強企業的CEO都生活在“臣子”們的這樣欺騙之下?大企業不知道從什麼時候開始,已經建立起了一套生態系統,它把異己份子、說真話的人都排斥在這個圈子之外或 者進行扼殺。在這套生態系統裏,CEO可以為所欲為,每位總裁和總監,也可以在他們管理的地區或者部門裏為所欲為。只要他們搞的定這套官僚生物鏈的上端, 那麼,他們就是絕對安全的。李白想,也許CEO也知道事實的真相,但是他就像是穿著“皇帝的新裝”,為了公司裏大多數人的體面和他自己的體面,他也不願意 做那個揭露真相的孩子。
大半天走下來,CEO明顯沒有早上看得那麼仔細了。馬伯樂和他的總監們的心情也明顯放鬆了很多,顯然CEO到目前為止是相當滿意的。 David在一旁擠著笑臉和他的上司Nick聊天。但是Nick的眼睛卻一刻都沒有離開過另外一個圈子裏的CEO和馬伯樂,他的臉上也不時地露出一些變形 的微笑,但是那微笑顯然不是回應給David的,那微笑沖著圈子裏的大老闆們,那是可以左右他在歐詩雅中國職業命運的人。
下一站是好又多,李白的另外兩位手下Jack和Kevin駐守在那裏。按照行程的安排,這是今天的最後一站。時候尚早,好在根據事先周密的計畫,還安排了一個路程比較遠的歐尚超市作為備選,這樣路上也能消耗掉不少的時間。
好又多是一家以“難搞”出名的商店,更何況那裏的一些陳列和促銷活動的安排,被上面幾個總監來來回回地折騰了好幾遍,最後確定下來已經是 CEO來之前兩天的事情了。商店的人也是在李白他們做了不少“工作”之後才勉強答應的,因為有一個促銷活動的場地居然是在防火通道旁,但是沒有辦法,因為 Nick喜歡這個場地。
“儀仗”車隊繞著大路開往好又多,李白知道這些事先安排好的路線上可以看的商店極少。李白抄小路提前到了好又多。Jack和Kevin已經事先接到李白的電話,知道CEO要來了,和在家友演的戲一樣,算準時間,這裏的促銷表演也開始忙碌起來了。
CEO走過防火通道旁的促銷台時,眼光只是禮儀性地掃了一下,Nick顯然對此並不在意,他急匆匆地跟隨著那個核心圈子進了賣場,一眼都沒有看這個他以前一直認為非常好的促銷場地。
好又多和家友的化妝品區域是有很大不同的,好又多的是個長方形,櫃檯圍繞著貨架,看自己的產品陳列和別的品牌的產品陳列都非常方便,只要在這 個圈子裏兜來兜去就可以了。這一次CEO兜了好幾圈也不肯出來,李白站在不遠處的糖果貨架前不知道他們在搞什麼名堂。旁邊的攝影師閃光燈加快門地拍了又 拍,卻引來了好又多的工作人員,看他那架勢,是想上去沒收攝影師的照相機了。在幾乎所有的超市都有著這樣的行規,在店裏是不允許拍照的。李白趕忙沖過去一 把抱住了好又多的人,連忙解釋到:“老兄,這是我們的CEO,幫幫忙,我改天請你吃飯,他們不是來拍產品的,是《錢江晚報》的記者來採訪,明天要發新聞 的,幫忙幫忙。”李白其實根本也不知道這個攝影師是幹什麼的,但是穩住這位衝動的哥們卻是最重要的。
好在這個衝動的傢伙的體重和身高都要比李白差好幾個級別,經過李白的一番安慰之後也就算了。李白也鬆開了架住他的手,拍了拍他的肩膀,誇獎他夠意思,夠幫忙。好又多的人也順勢找了個臺階下來,說是完全是給李白面子,否則不管是CEO還是記者,照相機統統都是要沒收的。
正當李白以為這一天的演出就要結束的時候。已經和CEO撤退到場外的David給李白來了個電話,原來是接到最新指示,CEO覺得時間還太早,還要再看一家店。David在電話裏不忘提醒一下李白這些事情是盡在他的掌握之中的:“你看我算得准吧,要你們準備歐尚,果然CEO還要看吧。”
CEO的車隊繼續沿著大路駛向歐尚,李白則繼續抄小路打的趕到了歐尚。杭州的冬天,晚上5點半天就全黑了。到達歐尚的時候已經是華燈初上。年關將近,超市里到處是熙熙攘攘的人。李白感覺到了年關的氣氛,如果不如所料,明天就能開始享受一個如釋重負的過年的心情了。
歐尚的老外處長皮埃爾前幾天還在和李白他們就歐詩雅的陳列和促銷問題大打太極拳,當然推來推去的原因也無非是多要幾個錢。上個星期天早上,李 白還和公司負責全國歐尚連鎖店的K/A
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